中古マンション売却の手順は？相場は？高く売るための必須知識

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子供が独立した、仕事で転勤になったなど、マンションを売却する理由にはさまざまなものがあるかと思います。

しかしマンションの売却というのは人生の内で何度も経験することはなく、ほとんどの方が売却の流れについてよくわからないのではないでしょうか。

また新しい住居への引っ越しのタイミングなどもあり、中古のマンションはどれくらいの期間で売却できるかが知りたいという方もいらっしゃるでしょう。

そこで今回は、中古マンションを売却する流れと相場、高く売るための基礎知識そのポイントについてご紹介したいと思います。

中古マンションを売却する流れと期間

まずは、マンションを売却する流れとおおよその期間について確認しましょう。

【関連記事】【マンション売却の流れ】売却までの手順や注意点、ポイントを解説

マンションの査定

まずは所有するマンションの査定を行ってください。このときの注意点としては、「周辺地域の相場を把握しておくこと」「査定は複数社に依頼すること」の2つが挙げられます。

マンションの価格を決める要素の一つとして立地があります。地域ごとによる相場を理解しておかないと、査定額が高いか安いか判断を行うことができません。

また、査定依頼は複数社に行ってください。一社のみだと、その査定額が妥当でない可能性もありますし、より高く売れる可能性が失われてしまうからです。

高く売るコツに関しては「マンションを高く売るための4つのコツ」でも詳しくお伝えします。

【関連記事】【マンション査定】売却のための査定方法を完全解説

不動産会社と媒介契約を結ぶ

査定を行った後は、不動産会社と媒介契約を結びます。査定から媒介契約を結ぶまでの期間は約1～2週間程度です。

媒介契約には、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があり、売主が複数の業者に依頼できるかどうか、不動産会社から売主への報告義務があるかどうかなど、以下のような違いがあります。

表：媒介契約の比較一覧

ではどの不動産会社と媒介契約を結ぶかですが、まずは、一般媒介契約を結んで複数の不動産会社とやり取りを行い、そのなかで最も信頼できる1社と専任媒介契約を結ぶことをおすすめします。また後述しますが、築年数によってもどの媒介契約が適切かどうかは変わってきます。

中古マンションの築年数と売却相場

三井住友トラスト不動産の不動産マーケット情報によると、中古マンションの売却価格は、築20年までは一気に価格が下がり、その後は緩やかに下降していくことがわかります。

引用：三井住友トラスト不動産｜不動産マーケット情報2006年6月号

つまり、築20年を目安として、それ以上築年数が経過しているマンションに関しては中古マンション市場において底値であるという判断ができるかと思います。底値となったマンションは、マンション市場においては一般的に人気がありません。

そのため、所有しているマンションが築20年以上経っている場合には一般媒介契約をせずに、最初から専任媒介契約を結んでおくことがベターです。

人気のないマンションを一般媒介契約で売り出した場合には、積極的に広告活動をされないだけでなく、ほかのマンションとの比較のために、当て馬にされてしまう可能性も高まります。

売り出し開始～内覧

媒介契約を不動産会社と結んだ後は広告を用いて売り出しを開始します。このとき、購入希望者が現れたら内覧をしますので、その対応をしましょう。

購入希望者からは

• 売却を行う理由
• マンションの住環境
• 住民同士の交流の状態

などを尋ねられることが多いので、事前に答えを考えておくようにしてください。

築年数の経過した中古マンションの場合

築年数の経過した中古マンションの場合、リフォームを行うべきかどうか迷う方もいらっしゃるかと思います。

古い中古マンションに関しては、安い価格で購入し、買主の思い通りにリフォームをしたいというニーズや、古くてもいいから安くマンションを購入したいというニーズには合っているといえますので、リフォームをしたほうがよいとは一概にいえません。

その土地の状況などによりリフォームするべきか否かが変わってきますので、そのあたりも含めて販売戦略を不動産会社と話し合いを行いましょう。

買主との交渉

買主が現れたら、売却内容（価格や支払日、支払い方法、引き渡し希望日など）について売却主と買主の不動産会社同士で交渉を行います。

交渉時には不動産会社の主張をすべて受け入れることなく、自分が納得できる条件であるかしっかりと判断を行うことが重要になります。

特に価格に関しては売主、買主共に譲れない条件になるかと思いますが、不動産会社と十分に話し合いを行い、円滑に交渉を行いましょう。

売り出し開始~交渉終了まで物件によっても異なりますが、平均的に3ヶ月程度はかかります。

売買契約の締結

買主と交渉がまとまったら、正式に売買契約を締結します。マンション売却は高額な金額が動く取引ですので、以下のような内容を記載した売買契約書を作成します。

売買後にトラブルなどがあったときには売買契約書に基づいて責任を負うことになりますので、契約書の記載内容は、入念に確認を行うようにしましょう。

決済・引き渡し

売買契約から決済・引き渡しまでは約2週間から1ヶ月かかりますが、この期間内に以下のことを行います。

• 売却代金の受取り
• 住宅ローンの残額返済
• 売却費用の支払い
• 登記書類の確認
• 管理費・修繕積立金・固定資産税の精算
• マンションに関する書類の引き渡し

マンション売却時にかかる仲介手数料

マンション売却を行う際には、不動産会社に仲介を依頼しますが、このときに発生するのが仲介手数料です。

手数料は国土交通省により以下の通り上限が設けられています。

参考：国土交通省｜宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額

上記手数料額は法律での上限額であるため、不動産会社との交渉次第では安くできますが、8割以上の不動産会社が法律上限の手数料額を採用しています。

参考：一般財団法人 土地総合研究所｜『不動産業についてのアンケート調査』報告書

交渉を行って値引きが可能となるのは以下のような場合です。

• 両手取引の場合
• 決済・引き渡しまでの期間が短い場合
• 売買価格が高額であった場合
• 売却価格が査定より低かった場合

上記に当てはまる場合には、一度交渉をしてみましょう。場合により仲介手数料が安くなる可能性があります。

【関連記事】不動産の仲介手数料相場｜基礎知識と手数料を下げる方法

マンション売却に必要なその他の費用

マンション売却時には、仲介手数料以外にも以下のような費用が発生します。

表：マンション売却時の費用一覧

※ちなみに築年数による売却の際に必要になる費用への相場には違いがありません。

詳しくは「マンション売却に必要な費用とは？仲介手数料やその他費用について」の記事もご覧ください。

中古マンション売却後にかかる税金

中古マンションを売却した場合、翌年の2月16日から3月15日までの間に確定申告を行わなければなりません。売った年の１月１日現在で所有期間が5年を超える場合は「長期譲渡所得」に、５年以下の場合は「短期譲渡所得」に該当します。税率はそれぞれ異なり、長期譲渡の場合には所得税15％、住民税5％、短期譲渡の場合には所得税30％、住民税9％が課税されます。

課税される譲渡所得の金額は

譲渡価額 －（取得費＋譲渡費用）－ 特別控除額（一定の場合）

によって計算します。

マイホーム(居住用財産)を売ったときは、所有期間の長短に関係なく譲渡所得から最高3,000万円まで控除ができる特例があります。

逆に売却によって損失が出た場合には「居住用財産の買換えに係る譲渡損失の損益通算及び繰越控除の特例」を使うことにより、給与所得などで天引きされていた所得税が還付するという可能性もあります。

マンションを高く売るための4つのコツ

ここではマンションをできるだけ高く売却するコツを紹介したいと思います。

マンションの売却相場を知る

高く売るために最も重要なのは、マンションの相場を知ることです。

相場がわからなければ、売り出し価格の指標となる金額を設けることができず、不必要に安い金額で売却してしまう可能性が高まります。

下記2つのサイトでは、実際に売買が行われたマンションの成約価格を把握できます。

一括査定で複数の不動産会社の査定を受ける

実際に売り出す前に、売却価格を決めるためにマンションの査定を行いますが、このときには一括査定で複数の不動産会社の査定を受けるようにしてください。

1社だけに依頼した場合、マンション売却の実績が乏しいなどの理由で、相場よりも低い価格で査定されてしまうかもしれません。

複数社で一括査定を行い、事前にご自身で調べておいた相場と見比べながら、相場よりも明らかに高い金額や低い金額を査定した不動産会社を除いて媒介契約先を選ぶようにしてください。

一括査定については次の章で解説しています。より詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。

マンションから近い地元の不動産会社を選ぶ

物件を高く売りたい場合にはマンションから近い地元の不動会社を選ぶほうがベターです。所有するマンションの良さを買主に上手にアピールすることができるのは、地元の情報に詳しい不動産会社です。

交通の便はどうなのか、マンションの住人はどのような人たちなのか、周辺地域の治安やコミュニティーの様子はどうなのかといった点は、地元に根差した不動産会社でなければ情報を集めることが困難です。

これらは、長く住むことを考えている買主が重要視する部分でもあり、マンションの状態だけでなく住んだ後のイメージをうまく買主に伝えることで購入への意欲を高められます。

そのため、地域に根差した地元の不動産会社に依頼することをおすすめします。大手に依頼する場合であっても、地元に営業所を設けているところを候補にするようにしてみてください。

マンション売却に特化した不動産会社を選ぶ

一戸建て、マンション、居住用物件、投資用物件など、不動産会社ごとに得意とする分野が異なります。

居住用のマンションを得意とする不動産会社を選択しなかった場合には、相場よりも大幅に安い値段でしか売却できなかったり、売却まで長期間かかってしまったりする可能性があります。

マンション売却に特化した不動産会社を選ぶには、不動産会社のホームページを見てみましょう。過去の取扱物件から、戸建てかマンションか、居住用か投資用かどの分野を得意としているかを把握できます。

一括査定とは？自分のマンションが得意な不動産会社を見つける方法

前述した通り、査定は複数社に一括で依頼するのが望ましいですが、その具体的な方法をご紹介します。

あなたの不動産を得意とする不動産会社に出会うことが売却の成功のカギ

不動産を売却する際は、不動産会社に仲介を依頼するのが一般的です。しかし、不動産会社ならどこでもいいわけではありません。あなたの不動産を得意とする会社に依頼することが大切です。

では、そのような不動産会社はどのように見つければいいのでしょうか？そこで役に立つのが「一括査定サイト」です。

一括査定サイトを使ってあなたの不動産が得意な不動産会社を効率よく探す

不動産の一括査定サイトは、ネット上で自分の物件情報・個人情報を入力するだけで、一度に複数の不動産会社に無料で査定依頼ができるというものです。物件情報をもとに査定可能な不動産会社が自動表示されるので、好みの会社を選んで依頼する、という仕組みです。

不動産会社によって出す査定額はバラバラです。そのため、査定額が出たら金額はもちろん、その根拠も各社に尋ねて比較しましょう。上の図だと、細かい部分まできちんと評価して高額を出してくれているA社に依頼したくなりますね。

ただし、買い手が付かないような過剰に高い金額になっていないか、注意も必要です。高額査定はうれしいものですが、それに加えて納得のいく根拠を示してくれる不動産会社を見分けることが重要です。

このように、一括査定サイトを使うことで、個別に不動産会社に連絡するよりも格段に効率よく依頼できるうえ、各社の比較を通じて、自分に合った不動産会社が見つけやすくなるのです。

よくある疑問

Q.まだ売却時期が決まっていないが、査定してもらえる？
A.査定してもらえます。査定結果を見てから、売却時期の検討を始めても問題ありません。

Q.住宅ローン完済前だが、売却できる？
A.売却できます。ただし、売却の完了時に住宅ローンの残額を一括返済することが条件になります。そのため、まずは査定を受けて住宅ローンの完済が可能かどうかを確かめましょう。

おすすめの一括査定サイトはこの６つ｜組み合わせ例も紹介

一括査定サイトは、比較的よく知られているものだけでも30以上。どれを使えばいいのか迷ってしまいますよね。

いえぽーと編集部では、運営歴の長さや利用者数の多さから、信頼できる11サイトをセレクトし、利用をおすすめしています。

そのなかでも、特におすすめなのは以下の６サイトです。

☑所有不動産の種別・所在地の査定が得意な不動産会社を無料紹介
☑不動産の価格相場がわかるので、正しい価値判断が可能
☑査定後、適正価格での不動産売却も可能
いますぐ査定してみる

サイト名	長所／弱点		提携不動産会社	対応エリア	利用者数 ／運営開始年
【おすすめ度】 ★★★★★ 公式サイトへ	【長所】 ・業界で最も運営歴が長く信頼感アリ ・NTTグループの運営で情報保護も含めて安心 【弱点】 ・大手で参加していない会社がある		約1,500社	全国	約1,000万人 ／2001年
【おすすめ度】 ★★★★★ 公式サイトへ	【長所】 ・超大手6社のみの参加で安心感抜群 ・最大手3社に一括査定が依頼できる唯一のサイト 【弱点】 ・人口が少ない地域は未対応の可能性あり		6社 ・三井不動産リアルティ ・住友不動産販売 ・東急リバブル ・野村不動産ソリューションズ ・三菱地所ハウスネット ・小田急不動産	全国 ※一部未対応	年間成約件数11万件以上 ／2016年
【おすすめ度】 ★★★★★ 公式サイトへ	【長所】 ・業界トップクラスの知名度を誇るSUUMOに物件情報を掲載できる ・電話番号を入力しなくても査定依頼が可能 【弱点】 ・競争相手となる物件もSUUMOには多く掲載されている		約2,000社	全国	非公開 ／2009年
【おすすめ度】 ★★★★☆ 公式サイトへ	【長所】 ・利用者数1,000万人以上は業界No.1 ・参加不動産会社数は約1,600社でこちらも業界屈指 【弱点】 ・運営歴が浅く、サポートはやや少なめ		約1,600社	全国	1,000万人以上 ／2014年
【おすすめ度】 ★★★★☆ 公式サイトへ	【長所】 ・地元密着型の不動産会社が幅広く参加 ・不動産ポータルサイトならではの情報の充実度 【弱点】 ・大手で参加していない会社がある		約1,700社	全国	約470万人 ／2009年
【おすすめ度】 ★★★★☆ 公式サイトへ	【長所】 ・「イエローカード制」で悪徳業者を徹底排除 ・「お断り代行サービス」など各種サポート体制が充実 【弱点】 ・大手で参加していない会社がある		約1,000社	全国	400万人以上 ／2007年

さらに、ご自身の住まいに合わせて、一括査定サイトを組み合わせて利用するのが上手な使い方です。

1つの一括査定サイトで依頼できる不動産会社の数は限られているので、あなたにとって最適な会社がそこだけで見つかるとは限りません。複数の一括査定サイトを組み合わせて使えば、より多くの不動産会社を比較できるようになるので、自分に合った会社が見つかる可能性が高まるでしょう。

以下でおすすめの組み合わせ例をご紹介していますので、参考にしてください。

3大都市圏などの大都市部	それ以外の地域
公式サイトへ ＋ 公式サイトへ ＋ 公式サイトへ	公式サイトへ ＋ 公式サイトへ ＋ 公式サイトへ
ポイント	ポイント
万能型の「HOME4U」でまずは有力な不動産会社をキープ。大手特化の「すまいValue」と地場企業に強い「SUUMO」でさらに比較対象を増やすのがおすすめ。	1つのサイトで候補に挙がる社数が少ない可能性があるため、提携社数の多い3サイトを組み合わせて選択肢を広げるのがポイント。

ちなみに、首都圏や関西の物件査定であれば、SRE不動産の利用もおすすめです。SRE不動産はソニーグループの不動産会社で、売主のみを担当する「売却エージェント制」を敷いており、100%売主の味方になってくれることから、非常に高い顧客満足度を誇っています。一括査定ではありませんので、上記の一括査定サイトで査定依頼することになった不動産会社にプラス1社、といった使い方もしやすいのが魅力です。

　公式サイトへ
【対応エリア】東京・神奈川・千葉・埼玉・大阪・兵庫・京都・奈良

一括査定サイトについてより詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

マンションを売却しやすい時期

マンション市場が最も活発化する時期は1～3月です(※)。日本では4月が入学や会社の異動のシーズンとなっており、それに合わせて2～3月が最も活発にマンションの売買取引が行われます。

ただし、1～3月頃に引っ越しを考える買主は、前年の秋頃にはインターネット上などで物件探しを始めますので、その頃には買主の目にマンションの情報が留まるようにしておきたいところです。

査定から売り出し開始までの期間は2週間程度となっています。目安ではありますが、例えば1月中の売却成立を考える場合は、9月の中頃には査定を行い、後半までに媒介契約を結んでおくとよいかと思います。

(※)レインズマーケットインフォメーション

【関連記事】マンション売却に最適な時期は3月と10月｜季節と市場を見極める

マンションが売れないときの対策

前述の通り、マンションの売却期間は平均して3ヵ月程度かかります。しかしなかなか内覧の問い合わせがないなど、売却成功に至る見込みがない場合には、引っ越しの予定も立たず、売主としては不安になってしまうかもしれません。

ここでは、マンションが売れないときの対策についてご紹介します。

【関連記事】売れない中古マンションは値下げすべき？値下げ以外の対処法も徹底解説

一定期間売れなければ値下げを行う

買主が最も重視するのは「価格」と「立地や広さ・築年数などのマンションのスペック」とのバランスです。マンションのスペックに関しては変更することが不可能ですので、売主できる対策は価格を下げることだといえます。

媒介契約が3ヶ月契約であることから、売り出して3ヶ月経っても売れる兆候がない場合や、2～3月のマンション取引のピークを過ぎた場合などに値下げを行うと事前に決めておけば、精神的に不安定になることを避けられます。

ただ、次の住居の住宅ローンなどを考慮すると、最低でもこの価格で売りたいというラインがあるかと思います。この値段で売れるのが理想という上限と最低でもこの価格で売りたいという下限を事前に設けておき、その価格のなかで値下げを行うようにしましょう。

不動産会社や媒介契約の種類の見直し

仲介を不動産会社に依頼する場合には媒介契約を結びますが、なかなか売れない場合は不動産会社や媒介契約の種類を見直しましょう。

特に一般媒介契約を選んでいる場合には注意です。一般媒介契約はいくつもの不動産会社に仲介を依頼できます。

不動産会社の利益は仲介手数料だけですので、多くの不動産会社に依頼をすることで競争意識が働き積極的に販売活動を行ってくれると考える方もいらっしゃるかもしれません。

しかしそれが現実になるのは、所有しているマンションが人気物件だから、というケースに限られる場合が多いです。

人気物件に該当しない場合、成約まで長期間かかる可能性もあります。そのような場合でも積極的に広告活動を行っていると、多額の広告費が発生します。

他社で売買契約が成立した場合、それまでかけていた広告費が無駄になりますので、一般媒介契約では不動産会社が積極的に広告活動を行わない可能性もあります。

十分な広告がなされていないことが売却に至らない原因だと考えられる場合は、媒介契約が一般媒介契約になっていないか、確認してみてください。もしそうだった場合は、専任媒介契約や専属専任媒介契約に変更することを検討しましょう。

不動産買取業者に依頼する

買取業者とは、不動産を買い取ってリフォームを行い付加価値をつけて販売している会社です。買取業者自身が買い取ってくれる（すぐに売却できる）ため、立地が悪かったり、修復が不可能なほど劣化していたりする場合は買取業者への依頼が有効です。

また、内覧を行う必要がなかったり、買主との契約成立後の揉め事がなかったり、といったメリットもあります。一方で、買取価格が市場価格の6割~7割程度になるなどのデメリットもあります。

マンション売却による住み替えをスムーズに行う方法

マンション売却後に新しい家に引っ越す場合、新居を先に買うべきか、住んでいたマンションを先に売るべきか迷う方もいらっしゃるのではないでしょうか。

先に売却を行った場合には、ローンの返済や新居の購入資金など金銭的な計画を立てやすくなりますが、購入を急いで行わなければならなくなります。

先に購入を行うと理想の自宅を手にすることができる可能性が高まりますが、急いで売却を行う必要があり、相場よりも安い価格で売却しなければならない可能性が高まります。

先に売却するか、先に購入するかはそれぞれメリット・デメリットがあり、一概にどちらのほうがいよいとはいえません。

ここでは、マンション売却によるスムーズな住み替えの方法として、次の方法を提案します。

1. 先に売却を行う
2. 仮住まいとして賃貸に一時的に引っ越しを行う
3. その後新居を探して購入をする

仮住まいとして賃貸に一時的に引っ越しを行うことで賃貸と新居の二度の引っ越しを行うことになりますが、この方法では以下のメリットがあります。

• 売却を急がないので、相場に近い値段で売却できる可能性が高まる
• 二重ローンを防ぐことができる
• 新居をじっくりと探すことができる

先に売却するデメリットとして、新居を早く決める必要がある点が挙げられますが、一度賃貸に住むと決めてしまうことで新居を探す時間もじっくりと取れるため、時間的余裕も確保できます。賃貸に住む手間とコストだけ我慢できれば、長期的にはリスクの少ない方法といえるでしょう。

中古マンションを売却する際の注意点

中古マンションを売却する際、マンションに隠れた瑕疵があることもあります。瑕疵とは雨漏りやシロアリなどといった物件の欠陥のことで、隠れた瑕疵については瑕疵担保責任の対象となり、売主には物件を補修したり損害賠償に応じたりする責任があります。

通常、売主が瑕疵担保責任を負う期間を2～3ヶ月程度に定めるケースがほとんどですが、その間に隠れた瑕疵が発覚した場合、売主は大きな負担を負うことになります。そのため、売主と買主の合意により、売主の瑕疵担保責任を負わないという契約を交わすケースもあります。

築年数が長く経過したマンションではそのような瑕疵担保責任に関するリスクも大きくなるので、契約する際には瑕疵担保責任については注意しましょう。

まとめ

マンションを売却する際の基礎的な知識をご紹介しました。マンションを高く売却する第一歩はまず複数社で査定を行うことです。この記事で紹介したサイトで相場を調べ、複数社に査定依頼をしてみてください。

また、マンション売却においては焦らないことが重要です。なかなか売れる兆候がないからといって、安易に売却価格を値下げすることはおすすめできません。事前に値下げのプランを練っておくことで、落ち着いて売却活動に専念できます。