不動産売却で内覧を成功させるには？準備と応対のポイント

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マンションや戸建てなどの不動産を売却するとき、不動産会社に仲介を依頼してあとは丸投げしておけばよい、と考える人もいるようですが、果たして本当にそうなのでしょうか。

新築に近い新しい物件であればすぐに売れてしまうこともありますが、多くの物件の場合は、売れるまでに時間がかかります。例えば、10件の内覧があったとして、約3ヶ月かかるのが平均ともいわれています。また、内覧件数は多いのに、なかなか契約に至らないケースも少なくありません。

このような場合には、売り手が内覧時に売却物件の魅力をアピールしたり、買い手に良い印象を与えるなどのアプローチをかけたりすることで、物件がスムーズに売却できることもあります。このアプローチにもコツがあり、買い手に寄り添うことで効果を発揮します。

本記事では、内覧に来た買い手が求めていることだけでなく、どのように対応すべきかについても詳しく説明していますので、ぜひご覧ください。

【関連記事】マンション売却が決まるまでの平均内覧件数｜件数が増えないときの対処法は？

不動産売却の内覧｜準備すべきこと

まずは、不動産の売り手が内覧を実施するときに準備しておくべきことをご紹介します。

内覧に立ち会うべきかどうか確認する

内覧では、買い手に直接物件の魅力をアピールできるので、基本的には立ち会うつもりで準備をしておきましょう。

ただし、「売主がいないほうがリラックスして内覧できる」という買い手も少なくありません。仲介を依頼している不動産会社を通じ、事前に買い手の意向を確認できるとよいでしょう。

ちなみに、「いえぽーと」編集スタッフの一人がマンション購入のために5件ほど、内覧に行ったことがありますが、売主が立ち会ったのは1件だけでした（こちらの希望は特に伝えていませんでした）。

すべての部屋で電気が点くようにしておく

電気が点かないと、雨や曇りの日などは特に部屋全体が暗く見えてしまい、イメージダウンにつながります。

シンプルに部屋が見えにくいということもありますので、室内の電気はすべて点くようにしておきましょう。

水回りは定期的に流しておく

居住中ではない場合、洗濯機の排水やお風呂、洗面所といった水回りは、定期的に水を流さないと排水溝の臭いが上がってきます。

2～3日に1回は、水を流して排水口の臭いが上がってくるのを防ぎましょう。

居住しない状況が数ヶ月単位で続く場合には、パイプクリーナーなど、排水管の掃除も行うのがおすすめです。

水回りは丁寧に掃除しておく

水回りは掃除をしておくだけで、買い手のイメージがアップします。

そのためには、水道の水栓部分などの銀色の部分と鏡、シンクや受け皿、隙間を埋めるためのシーリング（コーキング）部分の掃除に重点を置くと、きれいに見えます。

銀色の部分とシンクや受け皿

メラミンスポンジなどを利用すると、白く付着している水垢もきれいに落とせることが多いです。ただし、サビや変色している部分に効果はありません。

また、シンクの素材がツヤのあるステンレスなどの場合には、逆に傷をつけて白く曇らせてしまうこともあるため、袋の注意事項を読んで見えにくい部分で試すなどしてから使用しましょう。

鏡

鏡専用のクリーナーやスポンジを使うと、水垢まできれいに落とすことができます。

ただし、水垢の蓄積年数が長くなればなるほど落とすのにも時間がかかりますので、将来に住み替えなどを希望している人は、毎日こまめに掃除をしておきましょう。また、サビや変色している部分に効果はありません。

シーリング（コーキング）部分

漂泊洗剤などを使って掃除する方法がおすすめです。

ただし、こちらもカビの蓄積年数が長いと漂白に時間がかかりますし、漂白できずに残ってしまう場合もあります。日頃からきれいに掃除をしておきましょう。

必要に応じてハウスクリーニングを利用する

築年数によっては、水回りの排水口やシーリング（コーキング）部分など、自分で掃除しただけでは汚れが残ってしまう部分も出てきます。

また、喫煙者がいる場合にはタバコのヤニが壁紙に染みついてしまうなど、特殊な掃除方法でしか落とせない汚れが付着してしまうケースもあります。

このようなときには、ハウスクリーニングを利用するのがおすすめです。

業者特有の掃除方法で、室内全体が見違えるように美しくなります。

スリッパを用意しておく

スリッパがあると、「歓迎されている」という気持ちにもなりますし、清潔な印象を与えることにもつながります。

スリッパは老若男女に対応できるよう、汚れや傷みがなく、シンプルな色で無地といった無難なものを選ぶのがコツです。

玄関に観葉植物を置いておく

グリーン色には、リラックス効果があると色彩心理学でいわれています。

リラックスした状態で内覧してもらうことができれば、会話も弾みやすく、物件の良さもアピールしやすくなるでしょう。

空気を清浄する効果が高いものもありますので、そういった観葉植物を選ぶようにするのがおすすめです。

不動産を売却する理由を考えておく

買い手は、「売り手はどうしてこの家を売却するのだろう」と疑問に思っている場合がほとんどで、魅力的な物件であればなおさらです。

買い手に売却理由を聞かれたときにすぐに答えられるよう、事前にマンションを売却する理由を考えておきましょう。

ただし、嘘をつく必要はありません。

自己破産が原因で物件を手放すなど特別な事情がある場合には、買い手が気にして契約に至らないこともあるため、言いまわしや伝え方などについてよい案がないか、不動産会社に尋ねてみましょう。

言葉のニュアンス一つで、印象はずいぶん変わるものです。

不動産売却の内覧｜当日注意すべきこと

いよいよ買い手が内覧に訪れる日、売り手はどのようなことに注意すればよいのでしょうか。立ち会う場合を想定して、見ていきましょう。

内覧前に換気を行う

体臭などの生活臭は、意外と自分では気づかないものです。

しばらくぶりに会う友人の家に遊びに行ったときに、各家庭それぞれの「家のにおい」があると感じたことはありませんか？

においによっては、買い手に好まれないものもあるかもしれません。

売却を思い立った段階から、最低でも2～3日に1度は1時間以上の換気を行うようにし、内覧前の1時間は必ず換気しておくようにしましょう。

愛想よく対応する

買い手はみんな、「感じのよい売り手」からマンションを買いたいと思っています。

それは、普段の生活のなかで自分自身が、コンビニやスーパーで買い物をしたときのスタッフの対応に重ねてみるとわかりやすいでしょう。愛想が悪く、笑顔一つ見せないスタッフと接していると、購買意欲も低下してしまいますね。

マンションや家屋などの不動産の場合、金額も大きいので、売り手の印象は余計に大きく影響する可能性があります。

無愛想な印象を与えないよう、内覧時には笑顔の対応を心がけましょう。

「じっくり見てください」という雰囲気を伝える

買い手が遠慮してしまったり、気を遣ってすみずみまで見られなかったりする場合には、不明瞭だった部分に対して不安が残ってしまうため、明らかにマイナスです。

あまり付きっ切りで応対するのではなく、「自由にご覧ください」という感じで、少しその場を外すぐらいの時間があってもいいかもしれません。

誰が対応するかは重要なカギ

売却したい不動産の使い勝手や住環境についてよく知っており、笑顔が板についていて話し上手な人が対応するのが一番です。

使い勝手や住環境については妻のほうが詳しいけれど、夫が営業職でトークが得意という場合には、2人で対応し、お互いの足りない部分を補いあいましょう。

ただし、2人よりも多い人数になると買い手を混乱させてしまうため、立ち合うのは2人までに絞っておくのがおすすめです。

また、買い手から「価格を下げてほしい」「クーラーって残しますか」といった要望や質問が飛び出すこともありますが、その場で返事をすることは避け、「後で相談してみます」と回答しておきましょう。

トラブルを避けるためにも、買い手との交渉は、不動産会社を間に挟んで行うほうが安心です。

押し入れ・クローゼットの中も見てもらう

押し入れやクローゼットは、奥行きや広さを確認してもらうだけです。

見せにくいかもしれませんが、契約直前になり、「思っていた感じと違う」「もう一度見せてほしい」という状況を防ぐためにも、必ず見せておきましょう。

あなた自身でもアピールポイントを探しておく

買い手は、売り手であるあなたの口から出る物件のメリットについて、注意深く聞いています。

内覧までに物件のアピールポイントをたくさん見つけておき、物件のメリットが的確に伝えられる最高のセールスマンになりましょう。

部屋ごとにアピールポイントを2～3個見つけておけば、買い手がその部分を見ているときに滑らかに説明することができます。

共通点を見つけて話をする

心理学のなかに「類似性の法則」というものがあり、自分と似ている人（共通点の多い人）に共感しやすく、その相手に好感を抱くことがわかっています。

内覧に来た買い手との共通点を見つけて、そこからアピールポイントがないかを探してみるのも一つの手段です。

例えば、下記のようなイメージでアプローチをかけていきます。

買い手にも子供がいる場合

「この近くに土日も診療している小児科があるので、便利ですよ。私も、子供が小さいときには、よくお世話になりました。」

スーパーが近くにある場合

「そんなに大きなスーパーではないんだけど、夜は23時ぐらいまで開いているし、ここからは歩いて3分ぐらいだから、何か買い忘れたときなんかにすごく便利なんですよ。」

マイナス面は正直に伝える

マイナス面は、なるべく隠しておきたいものですが、買い手は、意外と細かいところまで見ているものです。

家電量販店などで高額商品の説明を聞いているとき、メリットばかりを並べられれば、「怪しい」と思ってしまうようなものです。

また、デメリットに気づいているにもかかわらず担当者から説明がない場合、メリットすら嘘くさく感じてしまうこともあるでしょう。

デメリットをきちんと伝えることで、メリットの信憑性が高まる場合もあります。

マイナス面は正直に伝えるのがベターです。

内覧は居住中でも問題ない？

先に売却すると、二重ローンや賃貸費などで大きな出費となるため、居住中に内覧するケースは非常に多くなっています。

「生活感が出てしまい、購買意欲が低下するのでは？」と心配になる人も多いようですが、きちんと室内を掃除し、清潔な状態に保っておけば、問題はありません。

居住中だから早く売れない、成約価格が落ちるといったこともないので、あまり深く考えないようにしましょう。

ただし、汚れや傷みのある部分は、マイナスイメージを与えてしまう可能性が大きいため、補修などしておくとベストです。

まとめ

これから本格的に不動産の売却活動を始めるという人はもちろん、すでに売却活動中だけれど物件が売れずに困っているという人も、ぜひ、本記事で紹介した方法を試してみてください。

こまめな掃除などは、将来的に住み替えを考えている人にも有効な手段ですので、日々の心がけを大切にしましょう。

【関連記事】マンション売却が決まるまでの平均内覧件数｜件数が増えないときの対処法は？