不動産売却でよくある失敗8選｜対策とありがちな悩みの解説

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不動産の売却は人生で何度もあることではありません。「絶対に失敗したくない」というのが多くの人に共通する思いでしょう。

事前によくある失敗を学んでおけば、相場から大きく値段を下げて売却したり、売却活動が長期化してしまったり、といった失敗を防げる可能性が高まります。

不動産の売却で失敗してしまうケースには、いくつかの典型的なパターンがあります。そこでこの記事では、不動産の売却でよくある失敗パターンを8つ紹介し、そのあとにそれぞれの失敗を防ぐための対策を紹介します。

失敗しやすいポイントを事前に知って対策し、不動産売却を成功に導きましょう。

不動産売却でよくある失敗8選

不動産売却でよくある失敗としては、次の8つが挙げられます。

• 査定額で不動産会社を選んでいる
• 営業力のない不動産会社を選んでいる
• 最適な媒介契約を選んでいない
• 売り出し価格を高くしすぎている
• 瑕疵を買い手に伝えない
• 売却期間に余裕がない
• 値下げのタイミングを逃す
• 内覧の対応が悪い

なお、何をもって失敗とするかは一概には言えませんが、この記事では「望む価格で売却できなかった」という点に主眼を置いて解説していきます。

実際、大手ポータルサイトで有名な株式会社アットホームが行った調査では、約50%の人が当初の予定よりも売却価格が安くなってしまっており、売却価格に満足できない人の割合は約40%にまで上っています。

引用：中古物件の“売り手”と“買い手”のキモチ調査｜アットホーム株式会社

つまり、不動産売却で「失敗」してしまっている人の割合は少なくないのです。注意していないと、あなたも価格を予定よりも下げて売却しなければならなくなるかもしれません。

対策への理解を深めるためにも、まずはよくある失敗を確認しておきましょう。

査定額で不動産会社を選んでいる

不動産を売却する最初の一歩として、複数の業者に査定を依頼するかと思いますが、このとき最も高い査定額を提示する不動産会社を選ぶのは危険です。

査定額は、不動産会社が3ヶ月程度で売れると見込む金額のことです。また、査定は不動産流通推進センターのマニュアルに沿って行われますが、細かな内容は不動産会社によって異なります。

つまり、査定額で必ず売れるという決まりも保証もありません。

また、媒介契約が欲しいために相場よりも高い査定額を提示する不動産会社もないわけではありません。そういった業者は高い査定額を提示するものの、売却活動が始まるとだんだんと売値を下げていってしまいます。

多くの不動産会社の査定を受けるなかで、ほかの会社よりも高く査定してくれた業者に依頼したくなるかもしれませんが、これは実際に「高く売れる」ことにはつながりにくいと考えておいてください。

営業力のない不動産会社を選んでいる

不動産会社には、不動産の種類と流通経路に得意分野・不得意分野があります。大まかな違いで言えば、不動産にはマンション、戸建て、土地の3種類が、流通経路には個人と業者の2種類があります。

仮にその不動産会社が得意でない分野の不動産売却を依頼したとして、仲介自体は引き受けてもらえるでしょう。しかし、その業者の営業力は十分に発揮されないでしょう。

集めてきた情報や蓄積してきた広告ノウハウ、ほかの業者とのコネクションなどは、どの分野に注力しているか（＝どの分野が得意か）によって異なってきます。当然、あなたの不動産を得意としない不動産会社に売却を依頼してしまった場合にはその業者の力は十分に発揮されず、高い金額での売却が実現できなくなってしまうのです。

最適な媒介契約を選んでいない

媒介契約には一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3種類がありますが、あなたが売却しようとする不動産の状況によって、どれが最適かが異なってきます。

それぞれの媒介契約の違いは次の表の通りです。確認しておきましょう。

上記の通り、媒介契約によって不動産会社の義務が異なっていたり、自分自身で売却のためにできることに制限があったりします。

そして、あなたの不動産の市場価値によってどの媒介契約を選ぶべきかは異なります。最適な媒介契約を選ぶように注意しなければなりません。どれを選ぶべきかは、記事の後半をご覧ください。

売り出し価格を高くしすぎている

査定後、実際に不動産を売り出す段階では、査定額を基準に売り手が自由に価格を決めることが可能です。このとき、できるだけ高額での売却を狙って、売り出し価格を高く設定しすぎているケースがよくあります。

買い手は価格にシビアですから、相場より明らかに高い価格で売り出した場合、検討の候補にも挙がらなくなってしまう可能性があります。

そして、注意しなければならないのがそれに伴う売却活動の長期化です。不動産の売却は一般的に1クールが3ヶ月とされおり、それ以上長く売れ残っている不動産は「売れ残り物件」であるというイメージを買い手に与えてしまいます。

一度そういったイメージを持たれてしまうと、不動産自体に問題がなかったとしても、なかなか買い手に興味を持ってもらえず、最終的に大幅に価格を下げざるを得なくなるという事態になりかねないのです。

瑕疵を買い手に伝えない

瑕疵（かし）とは、不動産に存在する欠陥のことです。瑕疵の具体的な例としては、雨漏り、ひび割れ、シロアリ被害、アスベストなどが挙げられます。

瑕疵の存在を黙ったままにして売却すると、引き渡し後に買い手から損害賠償や契約解除などを請求され、トラブルに発展する可能性があります。

売値を下げること、あるいはそもそも売れなくなってしまうことを心配し、瑕疵の存在を隠しておきたくなるかもしれませんが、あとで不利益を被るのは売り手です。瑕疵はしっかりと伝えなければなりません。

売却期間に余裕がない

住み替えや相続税対策などで不動産を売却する場合に、売却期間に余裕がないことも価格を下げてしまう要因の一つです。

販売価格が安ければ早期に売却できますが、反対に高ければ売却まで時間がかかりやすくなります。もしすぐに売却する必要に迫られている場合には、早々に価格を下げなければならなくなってしまうこともあるでしょう。

期間に余裕がないせいで売却に失敗する典型的な例です。

値下げのタイミングを逃す

値下げのタイミングを逃し、ただただ市場に残り続ける物件となってしまい、売却まで年単位の期間がかかってしまうケースもあります。

すでにお伝えした通り、不動産売却の1クールは3ヶ月が目安。通常は1クールで売れなかった場合には値下げをしますが、値下げをせずに粘るという選択肢もないわけではありません。

ただし、これは不動産売却においては逆効果になることが多いです。1クール以上たった物件は売れ残りイメージを持たれてしまいますから、不人気物件として買い手に見向きもされない状態になりかねません。

値下げしなかった結果、最終的に物件に興味を持つ買い手がいなくなってしまい、ただただ時間が過ぎて、結局は必要以上のセール価格で売却しなければならなくなった…という事態もあり得ます。

内覧の対応が悪い

良い広告が展開できており、内覧にも買い手が訪れるものの、そこから成約に至らない場合も、期間がどんどんと延びていって売却が失敗してしまいます。

内覧での対応は非常に重要で、ただただ買い手に物件内を見てもらえばよいというわけではありません。買い手は内覧のときに2つの要素を見ています。

1つは物件の印象。もう1つが買い手の印象です。

広告に惹かれたとしても、実際に物件を見て買い手が興味をなくしてしまったというケースも少なくありません。また、買い手は潜在的に印象の良い売り手から不動産を買いたいという欲求を持っています。

物件・売り手の印象を良く見せるには、ちょっとしたコツがあります。工夫せず、ただ内覧をしてもらうだけでは興味を持ってもらえず、結果として売却期間が延びて価格を下げなければならなくなる可能性があります。

不動産売却で失敗しないための対策8つ

では、上記のような「不動産売却における失敗」を防ぐためにはどのような対策をすればよいのでしょうか。それぞれのケースでの具体的な対策方法を見てみましょう。

相場から外れた査定額の不動産会社は選ばない

高い査定額の不動産会社を選び、あとでズルズルと値下げすることになる事態を避けるためには、相場から外れた査定額を提示した不動産会社を選ばないようにしましょう。

査定は複数社に依頼するのが一般的ですが、このとき、相場から外れて高い査定額を提示する業者も、逆に低い査定額を提示する業者も、仲介を依頼する候補からは外してしまうのが無難です。

相場は事前に自分自身で調べておければベターですが、5～10社程度に査定依頼をした場合は、各社の査定額の平均を見る、といった方法でもある程度相場はわかります。

過去の事例を確認して最適な不動産会社を選ぶ

営業力の高い不動産会社を選ぶには、その業者の過去の取引事例を確認するとよいでしょう。このとき、あなたの物件を豊富に扱っていることを確認するのはもちろんですが、買い手が個人か、業者かにも着目してください。

もし、高値での売却を希望している場合には、個人相手の仲介実績を豊富に持つ不動産会社を選ぶようにしましょう。業者相手の仲介実績が中心の不動産会社だと、成約価格が低くなりがちです。

取引事例を確認するには不動産会社のホームページを見るか、査定のときに担当者に直接質問するとよいでしょう。

媒介契約の特徴を知り適切なものを選ぶ

媒介契約での失敗を防ぐには、媒介契約の特徴を知り、最適なものを選ぶとよいでしょう。

最も無難なのは、専任媒介契約です。複数の不動産会社に仲介を依頼することはできなくなりますが、その分、契約した不動産会社は熱心に販売活動にあたってくれることが期待できます。この契約形態なら自分で買い手を見つける「自己発見取引」も可能です。

一般媒介契約は、売却する不動産が人気物件であると考えられる場合に選ぶようにしてください。売り手が複数の不動産会社と契約できる一般媒介は、他社で成約されてしまう可能性があるため、不動産会社があまり熱心に販売活動を行わないことがあるといわれています。したがって、いわゆる人気物件ではない場合に一般媒介契約を選ぶと、なかなか売却成立に至らない可能性が高くなります。一方、人気物件であれば不動産会社がそれほど注力しなくとも、自然と買い手がつきやすく、むしろ好条件での売却が期待できるかもしれません。

専属専任媒介契約は、専任媒介と同様に複数社との契約は不可で、自己発見取引も認められません。それに対しメリットはそれほど大きくないので、よほど「ココ！」と決めた不動産会社がない限り、選択肢からは外しておいてよいかもしれません。

相場に沿った価格で売り出す

高い価格での成約を狙って、相場から大きく離れた金額で売り出すのはまったくおすすめできません。相場に沿った価格で売り出しましょう。

相場を調べるためには事前にレインズ等を用いてもよいですし、複数社の査定額の平均を取るのもよいでしょう。

以下の関連記事では、不動産の相場を調べる方法を紹介していますので参考にし、相場に沿った価格で売り出すようにしてください。

【関連記事】不動産売却の相場を確認する方法と相場を把握して高く売るための知識

瑕疵は不動産会社にも売り手にも伝える

瑕疵を伝えないことによって、買い手から損害賠償や契約解消を請求されたくないのであれば、買い手だけでなく不動産会社にも伝えておきましょう。

不動産会社に瑕疵を伝える際は、売却前に提出する「告知書」を通じて行います。告知書の内容は、売買契約前に行われる重要事項説明で買い手に対して通知されます。

買い手が引っ掛かりそうな内容でも、告知書にはきちんと記載しましょう。そして重要事項説明にその内容が含まれるか、自分でもしっかりと確認してください。契約成立の障害になるからと、説明を省いてしまう業者がいないとも限らないからです。

売却期間は最低でも3ヶ月の余裕をもっておく

売却期間は1クールが3ヶ月程度であるのはすでにお伝えした通りです。そのため、これよりも売却にかける期間が短いと、売り急ぐ必要が出てきて結果として値下げを迫られる可能性があります。

住み替えでも、相続税の納期が迫っている場合でも、不動産を手放す必要がある期日の3ヶ月前には、売却活動を始めておきましょう。

なお、一年のなかで中古物件の需要が高くなるのは、新年度である3月・4月と10月です(※)。したがって、遅くとも、12月・1月、もしくは7月には売却活動を始めましょう。

※参考：不動産流通推進センター

売れない場合は3ヶ月ごとに値下げする

値下げをするのは本望ではないかもしれませんが、もしなかなか売れない場合には3ヶ月ごとに値下げをしましょう。1クール経っても売れていない場合には「売れ残り物件」のイメージがついてしまっている可能性が高いですから、買い手に興味を持ってもらうためには値下げが最適な対策といえるのです。

また、1クールごとの値下げだけでなく、買い手から値下げ交渉があった場合にも柔軟な対応が必要です。あまり頑なな姿勢だと、せっかくの売却の機会を逃してしまう可能性があるからです。もちろん、許容できない値下げ幅には応じられないでしょうが、「値下げ一切NG！」はやめておいたほうがいいでしょう。逆に言うと、多少の値下げは発生する前提で、売り出し価格を付けておいたほうがよい、ともいえます。

買い手の値下げ要請への対応は難しいポイントではありますが、内覧に来た人数を1つの判断基準にするとよいでしょう。

一般的に10件の内覧があれば3ヶ月で成約に至るケースが多いといわれていますので、このペースよりも少ない、つまり、1週間に1件ほどのペースで内覧がない場合、買い手の値下げ交渉には柔軟に対応する必要があるといえそうです。

内覧の対応で買い手に好印象を与える

内覧からの成約率を高めるためには、買い手に、物件・売り手の双方に対して好印象を持ってもらう必要があります。そのための対策は多岐に渡りますが、次のようなものが挙げられます。

• 内覧に立ち会うべきか確認する
• すべての部屋の電気が点くようにしておく
• 水回りは定期的に流しておく
• 水回りは掃除・ハウスクリーニングを実施する
• スリッパを用意する
• 内覧前に換気を行う
• できれば内覧前に引越しを済ませておく　など

もちろん、すべきことはこれだけではありません。そのほかにもたくさんあります。次の関連記事に詳しく記載がありますので参考にしてください。

【関連記事】不動産売却で内覧を成功させるには？準備と応対のポイント

ありがちな悩みを知って不動産売却の失敗を回避

ここからは、不動産売却でよくある悩みを紹介します。これを読むことで不動産売却の失敗を防げるケースもあるかもしれませんので参考にしてください。

買取と仲介どちらがよい？

買取と仲介のどちらがよいかは、あなたの状況によってケースバイケースです。

買取とは不動産業者に直接買い取ってももらう方法を言います。一方、仲介とは不動産会社が売り手と買い手の間に入って広告活動を行い、双方のマッチングを行う方法です。買取では業者が、仲介では個人が買い手になるというのが大きな違いです。

買取は不動産業者が買い取ってくれればそれで完了のため、1ヶ月程度で売却活動が終わりますが、売却価格が市場価格の7～8割程度となってしまいます。一方、仲介では売却まで3ヶ月程度はかかることが多いですが、市場価格で売却できます。

「住み替えで引っ越しが迫っている」「相続税対策の期限が迫っている」など、早期に売却を実現する必要がある場合には買取を、それ以外の状況で、できるだけ不動産を高く売却したい場合には仲介を選ぶようにするとよいでしょう。

ローン残債が残っていても売却できる？

ローン残債が残っていても売却は可能です。ただし、売却時には残債を一括で返済する必要がありますので注意してください。

不動産の購入時にローンを組んでいると、物件に「抵当権」が設定されています。抵当権とは、ローンの支払いが滞ったときに不動産を担保にできる権利のことですが、売却時には抵当権を外す必要があるので、ローン残債を一括で返済しなければならないのです。

残債の返済は売却金額でまかなうのが通常ですが、足りない場合には預金などで充当する必要があります。預金でも足りない場合には買い替えローンなどを利用することになります。

どうしても残債を一括で返済できない場合は、「任意売却」という方法もあります。詳しくは関連記事をご覧ください。

【関連記事】任意売却の流れ｜手続き開始のタイミングとタイムリミットに要注意

リフォームをする必要はある？

少なくとも、高く売るためにリフォームをする意味はあまりありません。

リフォームをすると当然費用がかかるので、その分を売却価格に上乗せすることになります。このとき、リフォームの実費以上の価格を上乗せするのは一般的に難しく、むしろ上乗せできる価格は実費より低くなってしまうかもしれません。そうしないと、買い手がつきにくくなってしまうのです

リフォームをすると見た目はきれいになりますが、買い手はそれよりも「立地」「築年数」「広さ」といったより基礎的な条件のほうを重視しています。昨今は中古を買って自分でリフォーム・リノベーションをするのも流行っているので、「売り手側が勝手にリフォームして値段が上がってしまった」物件は、競争力がかえって下がってしまいます。

特別な事情やこだわりがない限り、リフォームはあまり考えなくてよいでしょう。

【関連記事】家の売却前のリフォームはおすすめしない｜売却前に本当にすべきことは？

税金の特例ってどんなものがある？

不動産売却で利益（譲渡所得）が出た場合には、譲渡所得税といって、所得税・復興特別所得税・住民税の3つの税金がかかりますが、これらを節税できる特例が用意されています。

譲渡所得が発生した場合、確定申告をして上記の税金を支払わなければなりませんが、特例を利用するかどうかで支払う税金の金額が大きく変わってきますので注意しておきましょう。

代表的なものは次の通りです。

• マイホームの特別控除
• 農地売却の特別控除
• 空き家の特別控除
• 特定居住用財産の買換え特例　など

上記以外にも特例はたくさん用意されています。適用条件や詳しい内容は、以下の関連記事に詳細がありますので参考にしてください。

【関連記事】3000万円の特別控除とは？知らないと損するその他の特例も紹介

仲介手数料はどれくらいかかる？

不動産会社に支払う仲介手数料は、宅地建物取引業法で成約価格の区分ごとに上限が決められており、次の表の通りです。

例えば、物件を3,000万円で売却した場合には、法律で請求できる上限は103万6,800円となります。

多くの不動産会社では、この法律で定められた上限を仲介手数料として請求してきます。ただし、必ず上限の金額を支払わなければならないということはありません。

近年では、仲介手数料を割引している業者もいますし、交渉によっては安くしてくれるケースもあります。

媒介契約前に仲介手数料はいくらか、減額に応じてくれないか確認しておくとよいでしょう。

売るか貸すか迷っている場合はどうしたらいい？

売却するか貸しに出すか迷っている場合には、売却・賃貸、双方の査定を受けるとよいでしょう。

売却の一括査定はたくさんありますので、ご存知の人も多いかもしれませんが、実は賃貸経営や土地活用を検討している方向けの一括査定サービスもあります。

売却と同じように立地や築年数等を入力すれば、直ちに賃料などの査定額を提示してくれますし、入居者募集から管理まで一括でサポートしてくれるケースもあります。

賃貸の査定も利用自体は無料です。積極的に活用するとよいでしょう。

まとめ

不動産売却でよくある失敗と、そのための対策を紹介しました。価格が下がってしまったり、成約までの期間が延びしてしまったりする「落とし穴」は意外とたくさんあることに気づいていただけたかと思います。

不動産売却では大きなお金が動くので、少しの努力で手元に入ってくる金額も大きく変わってしまいます。

この記事を参考に失敗への対策を練り、不動産売却を成功に導きましょう。