家を高く売るには？具体的なノウハウを4つ紹介

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戸建て、マンションにかかわらず、家の売却を検討しているなら「できるだけ高く売りたい」という願いを多くの人が持っているはずです。

しかし、具体的に家を高く売るためのノウハウを知っている人は多くないでしょう。漠然と不動産会社に査定してもらい、流れのままに売買契約を結んでしまっては、「本当はもっと高く売れたはずなのに、相場よりも安く売却してしまった」ということになりかねません。

そこでこの記事では、家をできるだけ高く売るために、実際に使えるノウハウを「不動産会社選び編」「準備編」「内覧編」「番外編」の4つに分けて紹介します。

この記事を参考に売却活動をすれば、あなたの家は高く売れるようになるはずです。

家を高く売るためのノウハウ｜不動産会社選び編

家を高く売るためには、不動産会社選びは最も重要だといえます。なぜなら、買い手があなたの家に興味を持ち、購入に至るかどうかは、査定や広告活動、内覧の対応といった不動産会社の活動に左右される部分が大きいからです。

ここでは、どのようにして不動産会社を選べばよいかについて、具体的に見ていきましょう。

複数業者に査定を依頼する

良い不動産会社を選ぶためには、まずは複数の不動産会社に査定を依頼する必要があります。販売力のある不動産をひと目で見抜くのは難しく、複数の不動産会社を「査定～媒介契約」までの過程のなかでふるいにかけ、依頼する不動産会社を選び抜いていく必要があります。

不動産会社はたくさんあり、玉石混交です。売り手のために親身になって、高く売るための努力をしてくれる不動産会社もあれば、値段を下げてでも自社の利益が多くなるように販売活動をする業者もないとは言い切れません。

販売力のある業者を見抜くには、まずは複数の不動産会社をテーブルに上げる必要があります。そのため、複数業者に査定依頼をするべきなのです。

査定を依頼する社数に決まりはありませんが、あまりたくさんの数になると負担が大きくなるため、多くても10社程度にとどめておきましょう。また、複数社に訪問査定を依頼するのは時間がかかりすぎますので、まずは机上査定を依頼するとよいでしょう。

相場から外れた査定額の不動産会社は選ばない

査定結果を見比べてみて、相場から離れた査定額を提示する不動産会社は、候補先から外しましょう。なぜなら、あなたの家の価値を正確に判断できていない恐れがあるからです。

相場よりも明らかに高い金額の場合には、媒介契約を結びたいために、現実的ではない「盛った」金額を提示してきている可能性があります。一方、相場よりも明らかに低い金額の場合には、家の価値が本来より低く見積もられている可能性があります。

「家が高く売れる」＝「相場通りに売れる」という意識を持っておきましょう。相場より高く売れることはめったにありません。相場通りに売れる力がある不動産会社を見つけることが重要なのです。

ネガティブ情報を調べる

宅建業法に違反した場合、免許権者である国土交通大臣や各都道府県知事から行政処分を受けますが、その履歴は公開されています。

国土交通省が免許権者である業者（複数の都道府県で不動産業を営んでいる業者）の処分履歴は「国土交通省ネガティブ情報等検索システム」で、各都道府県知事が免許権者（1つの都道府県のみで不動産業を営んでいる業者）の処分履歴は、各都道府県のホームページで確認が可能です。

処分にはさまざまな内容があり、業務停止という場合もあります。現在営業している不動産会社でも、過去に処分を受けた業者も少なからず存在しています。

処分歴があるから今も悪い会社だ、とは一概には言い切れません。しかし、不動産会社は大事な家を売却するパートナーですから、ネガティブ情報も把握したうえで選定することをおすすめします。ネットで簡単に検索できますので、査定を依頼した不動産会社のなかに処分を受けた業者がないか、念のため確認しておきましょう。もし検討中の業者に処分歴があり、ネガティブ情報が心配なものであれば、候補から外すのが無難です。

不動産会社の得意分野を調べよう

不動産会社には、「取り扱う不動産の種類」と「流通経路」の2つにおいて、得意分野があります。不動産の種類には大きく分けてマンション、戸建て、土地の3つがあり、流通経路には個人と法人の2つがあります。

あなたの家がマンションならマンション売買が得意な業者を、戸建てなら戸建てや土地売買が得意な業者を選びましょう。また、高く売りたいのであれば「流通経路」は個人が得意な業者を選ぶべきです。法人相手が中心の業者の場合、買い手が購入後に実施する建て替えやリフォームの費用を差し引いた売買価格になってしまいやすいからです。

不動産会社の得意分野を調べる方法としては、ホームページで過去の取引事例を確認するか、営業担当者にどういった取引が多いか直接質問するとよいでしょう。

営業担当者の質を確認しよう

媒介契約前の最後のふるいとして、営業担当者の質を確認しておきましょう。営業担当者の力量によって、次のような差が生まれるからです。

• 物件情報の広がり
• 販売情報報告の頻度
• ほかの業者とのつながり、評判、顔の広さ
• 諸々の対応の素早さ
• 物件調査能力
• 交渉能力

これを見ると、家が高く売るためには、営業担当者の資質がいかに重要かがおわかりいただけると思います。

営業担当者の質を見抜くためには、訪問査定のときなどに、次のようなポイントを確認してみてください。

• 対応の早さ
• 身だしなみ・清潔感
• 作成書類の丁寧さ
• 時間厳守できるか
• 査定額の根拠を説明できるか
• これまで高く家を販売した実績とそのときの戦略
• あなたの家をどういったビジョンで販売しようとしているか

これらをチェックしておくことで、営業担当者が誠実か、そして家を高く売却できる力量があるかを確認することができます。

家を高く売るためのノウハウ｜準備編

家を高く売るためには、すべて不動産会社任せでよいかといえばそうではありません。しっかりとした事前準備をしておくことでも、売却金額に差が出てくることがあるからです。

ここでは、家を高く売るためにどういった準備をしておくべきなのかを確認してみましょう。

売却するタイミングを見極める

売却は、3～4月もしくは10月がベストタイミングといわれています。いずれも転勤や子供の進学といった生活の節目にあたることが多く、一年のサイクルのなかで需要が高まりやすい時期だからです。

実際、不動産統計集のデータによれば、成約数が多いのは3月、4月、6月、10月で、成約価格が高いのは3月4月、10月、11月ということがわかります（※）。

いずれにも該当する月を取ると、「3月、4月、10月」が最適なタイミングなので、この時期を目安に売却できるようにするのがよいでしょう。

なお、家の売却は短くても3ヶ月程度かかるのが普通です。3月、4月、10月の成約を目指すために、逆算して売却活動をスタートさせてください。3～4月の売却実現を目指すなら前年の秋、10月の売却実現を目指すなら夏前には着手しておくべきでしょう。

※参考：不動産流通推進センター

空室にしておく

家を売るとき、住みながら売却するか、先に引っ越してから売却するか迷われる人も少なくありません。「家を高く売る」ことにフォーカスするのであれば、先に引っ越しをして空室にしておいたほうがよいでしょう。なぜなら、空室のほうが内覧の頻度が高くなるからです。

空室の場合、カギさえ渡しておけば不動産会社が自由に内覧を実施できます。一方、居住中の場合、内覧の希望がある度に日程の都合をつけなければなりません。

また、居住中の場合、買主の心境的にもプラスに働かない可能性があります。これは人にもよりますが、面識のない売主がいるなかでの内覧は、落ち着かないと感じる買い手も多いものです。さらに、買い手は居住後のイメージを膨らませながら内覧をします。元の住人の生活感が残っていると、なかなかそのイメージも広がりにくいのです。

広告の写真にこだわる

広告の写真にはこだわりを持ちましょう。家を探している買い手は、まず初めに広告の物件写真を見てその家の良し悪しや、自分に合っているかどうかを判断しようとするからです。広告の写真がイマイチだと、ほかの物件との売却レースからいきなり脱落してしまいます。逆に写真が良ければ、内覧の問い合わせも増えます。広告には良い写真を載せることを心がけてください。

写真は基本的には不動産会社の担当者に撮ってもらいますが、このとき、できる限り部屋は片づけておきましょう。また、花を飾るなどの簡単なホームステージングをしておくことも有効です。逆光などにも注意し、明度はある程度見やすいように加工してもらいましょう。

また、写真の枚数も重要です。写真が多ければ、その分買い手に物件情報を多く伝えることができるからです。リビングや寝室だけでなく、洗面台や風呂場などの水回り、玄関、収納など、細かい部分の写真もたくさん撮って、広告にできるだけ多く掲載してもらいましょう。

なお、不動産会社の担当者は写真のプロではありません。もちろん、経験のある営業担当者ならある程度、良く見える写し方を心得ているでしょうが、「任せっきりにしてたらひどい写真が載っていた」ということもあり得なくはありません。広告に載せる写真はきちんと確認させてもらい、必要に応じて修正や差し替えを依頼しましょう。

家を高く売るためのノウハウ｜内覧編

家の販売活動がスタートしたら、あとは不動産会社が買い手を見つけるのを待っているだけかというと、そうとは言い切れません。内覧次第で、買い手の心をつかめるかどうかが変わってくることも多いからです。

ここでは、内覧のために売り手ができることを見てみましょう。ただし、内覧のコツは多岐に渡りますので、代表的なものだけを紹介しています。より詳しく知りたい人は以下の関連記事を参考にしてください。

【関連記事】不動産売却で内覧を成功させるには？準備と応対のポイント

すべての部屋の電気が点くようにしておく

電気が点かないと部屋が暗くなり、買い手の印象も悪くなってしまいます。また、「売り手の人は物件をきちんと管理していないのかな？」といったように、売り手に対するイメージを悪くする可能性もあります。

すべての部屋の電気が点くように事前に確認しておきましょう。

スリッパを用意しておく

買い手は、できるだけ印象の良い売り手から家を購入したいと（無意識のうちにも）考えています。それに応える方法の一つが、スリッパを用意しておくことです。

心理学に初頭効果と呼ばれるものがあります。これは最初の印象が後の印象にも効果を及ぼす作用のことを言います。

スリッパは不動産会社が用意してくれる場合もありますが、清潔なスリッパがあらかじめ玄関に置かれていれば、買い手をおもてなしする気持ちがあることが伝わり、買い手に良い印象を与えられます。用意するスリッパは老若男女に対応できるよう、シンプルで無地のものを選ぶとよいでしょう。

定期的に水を流しておく

洗面所やキッチン、お風呂や洗濯機の排水口は、定期的に水を流しておかなければ下水の匂いが上がってきます。下水の匂いがあるだけで、買い手の印象を悪くしてしまいます。

居住中でない場合でも、1週間に1回程度は水を流しておきましょう。

水回りは念入りに掃除しておく

水回りをきれいにしておくだけでも、買い手の印象はアップします。水道や鏡、シンクやシーリング部分はピカピカになるまで掃除しておきましょう。

水道はメラミンスポンジ、鏡は鏡専用のクリーナーで磨くと水垢まで落とせるのでおすすめです。シーリング部分は漂白洗剤などを使って掃除しておきましょう。

また、水回り部分に関してはプロにクリーニングを依頼するのも有効です。ある程度の費用はかかりますが、見違えるほどきれいになることもしばしばあります。そしてその分、買い手の印象は良くなりますので、費用対効果は十分に期待できるでしょう。

家を高く売るためのノウハウ｜番外編

ここまで家を高く売るノウハウを3つ見てきました。これまでの内容を実践するだけでも、高く売れる可能性は大きくなるはずです。

しかし、この記事を読んでいる人のなかには、「リノベーション」など、費用が発生するものの効果について興味がある人もいるのではないでしょうか。

そこで最後に、「修繕」「ホームステージング」「リノベーション」の比較的大きな費用がかかる3つについて、実施するべきかどうかを確認してみましょう。

修繕は必要に応じて行う

家に破損部分がある場合には、修繕を行っておきましょう。ただし修繕といっても、リフォームをする必要はありません。物件に不具合があり、通常の利用ができない部分があれば修繕をしておくべきです。

壁紙や天井の破れ、ガス機器、エアコン、水回りの不具合などをそのままの状態で売却すると、価格交渉の種になってしまいます。

あくまで参考ですが、家の設備には耐用年数の目安が設けられています。期間が過ぎている場合には、修繕すべきかどうか確認しておきましょう。

また、設備などの修繕は専門の業者に依頼することが一般的かと思いますが、次のようなものであれば、自分でもできますし、費用対効果が高いです。必要に応じて実施しておけば買い手に良い印象を与えやすいでしょう。

• クロス・障子の張替
• 網戸の交換
• 外壁の洗浄　など

ホームステージングもおすすめ

ホームステージングとは、家に家具や小物でコーディネートを加え、モデルルームのように装飾をすることを言います。入居中と空室の場合を比べると、空室のほうが売れやすいとはお伝えしましたが、物件によっては、買い手が「閑散としているな」「冷たい感じがするな」といった印象を持ってしまうこともあります。

ホームステージングでは、買い手の層を意識して細かくターゲットを絞り「売れる家」を目指します。ホームステージングを実施すれば、買い手に良い印象を与え、購買意欲を高められるケースもあるのです。

しかし、ホームステージングをしたからといって、必ず高く売れたり早く売れたりするわけではありませんし、10～30万円程度の費用もかかってしまいます。

「少し投資してでも高く売ることを目指したい」かどうかで、ホームステージングを実施するかどうかは判断しましょう。

リノベーションは必要ない

リノベーションはあまりおすすめしません。リノベーションにかかった費用を家の販売価格に上乗せすることになり、売却利益自体が増えることは少ないからです。

さらに、リノベーションをすることで購買層が狭くなってしまう可能性もあります。近年ではリノベーションを前提に中古物件を探している買い手も多く、そうした人は自分の好みに合わせてリノベーションをしたいと考えています。すでにリノベ済みの家の場合、価格は高くなっていますし、自分好みの家にリノベーションできませんので、購入対象にならなくなってしまうのです。

むしろ、そうした客層に「リノベして住みたい」と思わせるよう、基礎的な修繕や清掃をきちんと行っておくべきでしょう。

まとめ

家を高く売るためのノウハウを「不動産会社選び編」「準備編」「内覧編」「番外編」の4つに分けて確認してきました。このなかで最も重要なのは「不動産会社選び編」です。親身になって売り手の希望と自社の利益を両立させる、販売力のある不動産会社を見つけられるかどうかで、家を高く売れるかどうかのかなりの部分が決まってきます。

不動産会社はたくさんありますので、そのなかから信頼できる業者を見抜かなければなりません。その初めのステップになるのが査定です。査定を複数社に依頼し、あなたの家を正しく評価し、正しい売り方で販売に出してくれる不動産会社を見抜きましょう。複数社への査定依頼は、一括査定を利用するのが便利です。

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よくある疑問

Q.まだ売却時期が決まっていないが、査定してもらえる？
A.査定してもらえます。査定結果を見てから、売却時期の検討を始めても問題ありません。

Q.住宅ローン完済前だが、売却できる？
A.売却できます。ただし、売却の完了時に住宅ローンの残額を一括返済することが条件になります。そのため、まずは査定を受けて住宅ローンの完済が可能かどうかを確かめましょう。

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