家の売却活動をしていて、不動産会社から発生した広告費を請求されたことはありませんか?不動産の売却について少し調べたことのある人なら、「仲介手数料とは別で広告費を支払う必要って本当にあるんだろうか」という疑問が浮かんでくるはずです。

実際、基本的には不動産の売却活動で発生した広告費を売り手が負担する必要はありません。つまり、もしあなたが不動産会社から広告費を請求されている場合、それは不当な請求に該当しているケースがほとんどだといえるでしょう。

しかし注意すべきなのは、まれに広告費の請求が正当なケースもあるという点です。では、どういったときに正当で、どういったときに不当なのでしょうか。

この記事では、不動産の売却活動における広告費を、不動産会社が基本的には売り手に請求できない理由と、例外的に請求できるケースについて解説します。

加えて、魅力的な広告を展開する方法も簡単に解説しますので、これから不動産の売却を検討している人や、すでに売却活動を開始しているけれどなかなか内覧に購入希望者が訪れてくれない人は、ぜひ参考にしてください。

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不動産売却の広告費は誰が負担する?

広告費は基本的に不動産会社が負担しますが、まれに売り手が負担しなければならないケースもあります。では、その違いは何なのでしょうか。ここで確認してみましょう。

基本的には不動産会社が広告費を負担する

次のような通常範囲内の広告を行ったときの広告費は、不動産会社が負担します。

  • レインズへの登録
  • 新聞折り込み・ポスティングによる広告配布
  • ポータルサイト・自社サイトへの掲示
  • 店頭での案内
  • 現地への看板設置 など

その根拠は、国土交通省が制定する「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額」に次の記載があるからです。

第九 第二から第八までの規定によらない報酬の受領の禁止

宅地建物取引業者は、宅地又は建物の売買、交換又は賃借の代理又は媒介に関し、第二から第八までの規定によるほか、報酬を受けることができない。

引用:国土交通省|宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額

上記の第二から第八までの規定とは、仲介手数料のことを言います。不動産会社は、売却が成功して初めて支払われる仲介手数料以外は、原則的に売り手に請求してはいけないのです。

つまり、上記のような通常範囲内での広告費については、不動産会社が負担します。別途、売り手が仲介手数料のほかに費用を支払う必要は一切ありません。

なお、不動産会社は仲介手数料の一部を広告費や担当者の人件費などに充当しています。広告費を売り手が負担しないからといって、不動産会社が損をしているわけではありません。

特殊な広告は売り手が広告費を負担する

ただし注意が必要なのは、売り手から依頼した特別な広告や、遠隔地への交通費は、例外的に売り手が負担しなければならない点です。

これは、国土交通省が制定した「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額」に、次のような記載があるからです。

第九 第二から第八までの規定によらない報酬の受領の禁止

ただし、依頼者の依頼によつて行う広告の料金に相当する額については、この限りではない。

引用:国土交通省|宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額

また、国土交通省が作成した標準媒介契約約款(各不動産会社が媒介契約書を作成するときのお手本のようなもの)にも次の記載が見られます。

(特別依頼に係る費用)

第9条 甲が乙に特別に依頼した広告の料金又は遠隔地への出張旅費は甲の負担と

し、甲は、乙の請求に基づいて、その実費を支払わなければなりません。

引用:国土交通省|宅地建物取引業法施行規則の規定による標準媒介契約約款

※甲は売り手、乙は不動産会社のこと

どういった広告が「特別に依頼した広告」に該当し、実費を請求されるかについては明確な定義はありませんが、「大手新聞への広告掲載料等報酬の範囲内で賄うことが相当でない多額の費用を要する特別の広告の料金を意味すると解す」(※)とした裁判例があり、別途広告費が請求できるのは、この例で示された要件を満たすケースに限られると考えられます。

つまり、売り手から不動産会社に特別な広告を依頼し、それに大きな費用が発生した場合には売り手が負担することになると思われますが、上で記載した「折り込み広告」「チラシ」「ネットへの掲載」など、通常のものはこれに該当せず、売り手が広告費を負担することはないと理解しておいてよいでしょう。

※参考:公益社団法人|全日本不動産協会

契約の中途解約や自己発見取引の場合には売り手が広告費を負担するケースも

専任媒介契約や専属専任媒介契約では契約期間が3ヶ月とされていることが通常ですが、期間内に売り手都合で途中解約をした場合や、専属専任媒介契約下において自己発見取引(媒介契約を結んだ不動産会社を通さず、売り手自身で買い手を見つけて売買契約を結ぶ行為)をした場合には、違約金としてそれまでに発生した広告費や交通費などを請求される可能性があります

実は、中途解約や自己発見取引時の扱いについては、宅地建物取引業法に明確な取り決めはありません。媒介契約書に解除などの取り扱いを記載し明文化しなければならないとあるだけです。

しかし、国土交通省が作成した標準媒介契約約款には以下のような記載があり、現状、多くの不動産会社がそれに倣い媒介契約書に同様の記載をしています。

3 違約金等

二 この媒介契約の有効期間内において、甲が自ら発見した相手方と目的物件の売買若しくは交換の契約を締結したとき、又は乙の責めに帰すことができない事由によってこの媒介契約が解除されたときは、乙は、甲に対して、この媒介契約の履行のために要した費用の償還を請求することができます。

引用:国土交通省|宅地建物取引業法施行規則の規定による標準媒介契約約款

※甲は売り手、乙は不動産会社のこと

もし、中途解約した場合や自己発見取引をした場合には、広告費などを請求される可能性があることは理解しておいてください。

不当に広告費を請求された場合の相談先

不当に広告費を請求された場合には、まずは不動産会社の保証協会や所属している業界団体などに相談するとよいでしょう。

保証協会や業界団体は、加入している不動産会社の教育や営業フォローを行っているほか、売り手と不動産会社とのトラブルを取り持ってくれたり、相談に乗ってくれたりするケースもあります。

なお、ほとんどの不動産会社は全国宅地建物取引業保証協会か、不動産保証協会に所属しています。ホームページ等に記載がありますので、確認しておくとよいでしょう。

もしそれでもトラブルが解決しない場合には、免許権者に報告をしましょう。1つの都道府県内のみで営業している場合は各都道府県の住宅課など不動産関連の部署に、全国的に営業を行っている場合には国土交通省に相談してください。

不動産会社の広告活動の内容

ここからは、魅力的な広告展開をしたいという人に向けた内容です。まず不動産会社が行う広告活動を確認し、魅力的な広告展開をするにはどうすればよいか解説します。「内覧に来ない」「買い手の反応が薄い」とお悩みの方は参考にしてください。

レインズへの登録

レインズとは、不動産業者間で情報のやり取りができるデータベースのことです。レインズに物件情報を載せるだけで、全国の不動産会社にあなたの物件が売りに出されていることを知ってもらうことが可能になります。

なお、専任媒介や専属専任媒介の場合、媒介契約を締結すると物件情報をレインズに載せることが義務付けられていますが、一般媒介契約にはそのような義務はありません。

ただし、一般媒介契約でも載せてほしい旨を伝えると対応してもらえるケースもありますので、不動産会社に相談してみるとよいでしょう。

ポスティングチラシ・折り込み広告

ポスティングチラシや折り込み広告は、物件近隣地域への効果が高い傾向にあります。これは、8割の物件の購入者は半径2キロ以内に住んでいるというデータがあるからです(※)。

近年ではインターネットで検索する人も増えてはいますが、ポスティングチラシや折り込み広告はいまだに効果の高い広告方法です。

※参考:不動産を「高く売る」ために知っておきたい大切なこと|現代書林

ポータルサイトへの掲載

インターネット上のポータルサイトへ掲載するのも今では一般的な広告方法になりました。地域や駅からの距離、間取りなどで検索をかけられますので、買い手にとっては便利な広告だといるでしょう。

以前からある物件も掲載されているため、その分情報量も多くなってしまいます。買い手としては漠然と探してしまうケースもあるため、場合によってはどの物件にするか迷ってしまうこともあります。いかにほかの物件と差をつけて魅力的な広告を展開するかが重要なポイントになります。

自社サイトへの掲載

不動産会社の自社サイトに広告を掲載することもあります。買い手が不動産会社のサイトで物件を探すというケースはそれほど多いわけではありませんが、不動産会社が検索広告(インターネットの検索結果に表示される広告枠)への出稿を独自に行うケースもあり、その場合は効果が高くなります

店頭での紹介

買い手が中古物件を探す目的で直接店頭に来店するケースもあります。そういったときには直に買い手に物件を紹介することもあります。

営業担当者がその場で買い手に物件をアピールできますし、懸念点などもヒアリングできますので、多数へ訴求できるわけではないものの、効果の高い方法だといえるでしょう。

現地での看板

現地での看板は認知度を上げるという効果があります。地域に住む人や偶然通りかかった人に対して物件をアピールすることができます。

古典的な広告方法ですが、一定の効果はありますし、会社の知名度が上がり、ひいては買い手があなたの物件へリーチする可能性をひらくことにもつながります。必ず実施すべき広告だといえるでしょう。

魅力的な広告のために売り手ができること

魅力的な広告を展開することは、早期売却を実現するために非常に重要です。なぜなら、売却までの内覧件数は10件程度が平均的な数ですが、その数の内覧に来てもらうためには、多くの方に物件に興味を持ってもらう必要があるからです。

少し古い情報ですが、不動産情報サイト事業者連絡協議会が2015年に作成した、「不動産情報サイト利用者意識アンケート」によると、不動産会社に問い合わせる際のポイントは次のような結果となっています。

不動産情報サイト利用者意識アンケート

引用:「不動産情報サイト利用者意識アンケート」調査結果

「不動産会社に問い合わせる際のポイント」についてのアンケートですが、結果をよく見てみると魅力的な広告とは何かが見えてきます。

注目すべきポイントは、「物件の写真の点数が多い」「物件のウィークポイントも書かれている」という点です。

やはり、物件の写真は多ければ多いほうがよいのでしょう。実際に物件を細かいところまで視覚的に確認することで、購入後の生活をイメージしやすくなります

また、事前に物件のウィークポイントが書かれていることで、誠実な売り手であると印象付けることもできるでしょう。買い手は印象の良い売り手から物件を購入したいと無意識のうちにも感じていますから、ウィークポイントを記載しておくことが買い手の信頼を高めることにつながるのです。

広告を展開する際には不動産会社に対して指示を出すことも可能ですから、上記2点について依頼しておくとよいでしょう。

まとめ

不動産売却における広告費は、基本的に売り手が支払うことはありません。ただし、例外的に、「売り手から依頼した例外的な広告の費用」「遠隔地への出張費」は支払わなければなりません

仮に不動産会社から広告費を請求された場合には、まず上記2点がなかったかを確認するとよいでしょう。「あれ?おかしいな」と感じたら、保証協会や業界団体に相談してみてください。

また、魅力的な広告を展開することは、早期売却を実現するための非常に重要なポイントです。特に「写真が多いこと」「ウィークポイントの記載があること」は買い手が広告に求める代表的なものですので、必要に応じて不動産会社に打診してみるとよいでしょう。

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