不動産売却はどこがいい？大手と中小の違いや不動産会社を選ぶ基準などについて解説

不動産を売却しようと考えたとき、「どの不動産会社に依頼すればいいのだろう」と悩む方は多いのではないでしょうか。大手の有名な会社に任せれば安心できそうですが、中小でも地域密着型の会社の方がエリアの事情に詳しいかもしれません。また、インターネットで調べると様々な不動産会社が見つかり、どこを選べばいいのか迷ってしまう人もいるでしょう。

不動産売却を成功させるためには、会社の規模や知名度だけでなく、他の要素も考慮して不動産会社を選ぶことが重要です。自分のニーズに合った不動産会社を見つけることが、不動産売却の成否を左右する大きな要因となります。

この記事では、不動産売却の依頼先として大手と中小の不動産会社それぞれのメリット・デメリットを解説するとともに、自分に合った不動産会社の選び方のポイントをご紹介します。

不動産会社を会社規模だけで選ぶのはリスクもある

不動産を売却する際は、多くの人が「大手の有名な会社なら安心だろう」と考えがちです。確かに、知名度の高い大手不動産会社には一定の信頼感がありますが、会社規模だけで判断するのはあまり適切とは言えません。

実際のところ、不動産売却の成否は、会社の規模よりもその会社や担当者が持つ専門知識や経験、そして物件が立地するエリアのマーケットの理解度に大きく左右されます。大手不動産会社であっても、地域によって十分な実績や情報を持っていないケースは多いものです。

逆に、地域密着型の中小不動産会社の方が、そのエリアの不動産市場に精通しているため効果的な販売戦略を立てられる場合もあります。

また、不動産取引を成功させるために特に重要なのは、実際の売却活動を担当する個々の営業担当者の力量です。大手不動産会社であっても担当者の力量が足りなければ、必ずしも不動産売却を成功させられるとは限りません。

さらに、物件の種類や状態によっても適した不動産会社は異なります。例えば、新築や築浅のマンションであれば大手不動産会社が得意とする場合も多い一方で、古い戸建てや特殊な立地条件を持った物件の場合はエリアの事情に詳しい中小不動産会社の方が適している可能性があります。

大手の不動産会社を選ぶメリット・デメリット

テレビCMや駅前の大きな看板などで見かける有名企業には一定の安心感があります。大手不動産会社が持つ特徴は、豊富な資金力による充実したサービス、全国規模のネットワーク、そして高い認知度などです。大手不動産会社を選んだ場合に期待できる利点と、注意すべき点について解説します。

付帯サービスを展開している不動産会社もある

大手の不動産会社が持つ大きな強みの一つは、豊富な資金力を活かした多様な付帯サービスの提供です。例えば、売却前のハウスクリーニングを無料で行ってくれる不動産会社もあります。

プロによる清掃は物件の印象を大きく向上させ、より高値での売却につながる可能性があるでしょう。また、簡単な修繕や庭木の手入れなどを無料で実施してくれる会社もあります。

さらに、近年注目を集めているのが、建物状況調査（インスペクション）の無料実施です。インスペクションとは専門家が建物の状態を詳細に調査するサービスのことで、買主へ安心感を与えることによりスムーズな売却につながることが期待できます。

他にも、引越しの割引サービスや売却後の住み替え先の紹介など、売主へのサポートサービスを提供している大手不動産会社も少なくありません。これらの付帯サービスは、単に便利なだけでなく売主の実質的な費用削減にもつながります。

騙されたりする心配が少ない

大手不動産会社を選ぶ大きなメリットの一つは信頼性の高さです。社会的な信用が確立されていて知名度も高い大手不動産会社であれば、不正や詐欺的な行為に遭う可能性は極めて低くなります。

大手不動産会社は厳格な社内規定や研修制度を設けていることが多いものです。また、コンプライアンス（法令遵守）体制も整っているため、法律違反や倫理的に問題のある行為が起こりにくい環境が整っています。

さらに、大手不動産会社は社会的な注目度も高いため、不正行為があった場合のレピュテーションリスク（評判の低下による損失）が非常に大きくなります。会社全体として不正行為を防ぐ意識が高く、顧客の信頼を裏切るような行為は極力避けようとするのが特徴的です。

ただし、担当者個人の資質や経験によっては、不適切な対応や誤った説明をする可能性もゼロではありません。「大手だから安心」という思い込みを排除して接することも必要です。

大半の場合は仲介手数料が法定の満額で設定されている

多くの大手不動産会社では、法律で定められた上限額に仲介手数料を設定していることがデメリットとして挙げられます。不動産取引における仲介手数料の上限は宅地建物取引業法で規定されています。

法律で定められた仲介手数料の上限は、不動産売買の取引価格が400万円以下の場合は上限5%、400万円超の部分については上限3%（いずれも消費税別）です。大手不動産会社の多くはこの上限額をそのまま仲介手数料として請求しています。

例えば、3,000万円の物件を売却する場合の仲介手数料は以下の通りです。

• 400万円×5% + 2,600万円×3% = 20万円 + 78万円 = 98万円（消費税別）

大手の不動産会社は手数料を満額に設定していても集客に困ることがありません。個別に手数料を割引するなどの柔軟な対応は期待できないでしょう。一方で、キャンペーンなどの形で仲介手数料の割引を行うケースも出てきています。

地方によっては支店が設置されていないことも

全国展開をうたう大手不動産会社であっても、実際には地方や郊外エリアに支店を持っていないケースが少なくありません。大手不動産会社の多くは取引が活発な都市部を中心に店舗展開をしています。

人口が少ない地方や郊外では支店の数が限られる、あるいは全く存在しないこともあるものです。地方に支店が設置されていないことにより、以下のようなデメリットが考えられます。

• 地域の実情に詳しくない

支店がないエリアでは、そのエリア特有の不動産事情や地域住民のニーズを十分に把握できていない可能性があります。エリアの事情に疎いと適切な価格設定や効果的な販売戦略の立案などが難しくなります。

• 現地対応の遅れ

売り出している物件から不動産会社の最寄りの支店が遠い場合、内見の対応や急な問い合わせへの対処が遅れる可能性があります。これは潜在的な買主を逃す原因となりかねません。

• アフターフォローの難しさ

売却後のサポートや問題発生時の対応など、アフターフォローを十分に行えないことも考えられます。

地域密着の不動産会社を選ぶメリット・デメリット

地域密着型の中小不動産会社が持つ最大の強みは、特定のエリアに特化したサービスを提供していることです。一方で、中小規模であるがゆえの限界や課題もあります。例えば、大手に比べて資金力や人材が限られているため、提供できるサービスの範囲が狭かったり、サービス用のシステム導入が遅れていたりする可能性もあるなどのことです。

マーケットの事情に詳しい

地域密着型の不動産会社を選ぶ最大のメリットは、そのエリアの不動産マーケットに精通していることです。長年そのエリアで営業を続けてきた結果、地元の不動産事情やマーケットの動向を深く理解している不動産会社は多いものです。そういった不動産会社には以下のようなポイントを期待できるでしょう。

• 適切な価格設定

エリアの相場を熟知しているため、物件の特性や立地条件を考慮した上で、最適な売出価格を設定できます。早期売却と高値売却のバランスを取ることが可能です。

• 効果的な販売戦略

買主のニーズや好みを把握しているため、物件の魅力を最大限に引き出す販売戦略を立てられます。例えば、エリアで人気の設備や間取りなどを強調したアピールポイントを提案してくれるでしょう。

• 周辺環境の変化への対応

地域密着型の不動産会社は、新しい商業施設の開発計画や交通インフラの整備など、エリアの将来的な変化についても情報を持っていることが多いものです。これらの情報は物件の値付けや将来性の判断などに役立ちます。

• 地元ネットワークの活用

地元の不動産会社間のネットワークを活用して、より広範囲に物件情報を拡散することが可能です。効果的な情報の拡散によって潜在的な買主にリーチする可能性が高まります。

地域密着型の不動産会社を利用するのであれば、そのエリアに特化した深い知識と経験を活かしたきめ細やかなサービスを受けられます。特に、戸建住宅や土地など、地域性の影響を強く受ける物件の売却においては、地域密着型の不動産会社の強みが発揮されやすいと言えるでしょう。

見込み客になる地主などと繋がりが多い

地域密着型の中小不動産会社が持つ大きな強みの一つは、地元の買手候補者との豊富な人脈です。特に、地主や不動産投資家、地元企業などとの繋がりが多いことが特徴的です。この繋がりには売手にとって以下のようなメリットがあります。

• スピーディーな売却

地元の有力な買主候補と直接つながっているため、インターネットやチラシなどの一般的な広告手段を介さずに早期売却できる可能性が高まります。

• 適切な買主とのマッチング

地域の事情や不動産ニーズを熟知しているため、物件の特性に合った最適な買主を見つけやすくなります。例えば、特定のエリアで土地を探している地元企業や、投資用物件を探している地元の不動産投資家などとマッチングさせることが可能です。

エリアに根差したネットワークは長年の営業活動を通じて築き上げられたものであり、大手の不動産会社には簡単に真似できない強みです。

技術的に遅れているところも多い

地方の中小不動産会社は、大手不動産会社と比較するとITなど最新技術の導入が遅れている場合も多く、これが売却活動の効率などに影響を与える可能性があります。売主にとっては、以下のような影響が出ることもあるでしょう。

• オンラインマーケティングの不足

多くの買主がインターネットで物件を探す現代において、ウェブサイトの品質が低かったり、SNSやリスティング広告などのオンラインマーケティング手法を十分に活用できていないケースがあります。潜在的な買主へのリーチが限定されるとも言えるでしょう。

• バーチャルツアーや3D内見などの先進的サービスの欠如

コロナ禍で需要が高まった非対面での内見サービスや、360度カメラを使用したバーチャルツアーなど、最新の技術を活用したサービスを提供できていないことも考えられます。

• 電子契約システムの未導入

電子署名や電子契約システムを導入していないと、買主との契約手続きに時間がかかるなどのデメリットがあります。

ただし、すべての地域密着型不動産会社が技術的に遅れているわけではありません。中には、積極的に新技術を導入し、大手に劣らないサービスを提供している会社もあります。また、技術面で遅れていても、人的サービスの質の高さでカバーしているケースも少なくありません。

会社ごとの当たり外れが大きい

大手不動産会社と比較すると、地域密着型の中小不動産会社は会社としての特性や力量の差が顕著に表れやすく、いわゆる「当たり外れ」が大きいという特徴があります。

大手と比べて地域密着型の中小企業は社員教育のシステムが確立されていない場合も多く、取引の成否が個々の社員の能力や経験に依存する傾向も強いものです。そのため、担当者によってサービスの質に大きな差が出ることがあります。

地方都市には長年の実績によって高い信頼を得ている会社がある一方で、評判が芳しくない会社が存在しているのも事実です。信頼度の差がサービスの質や取引のスムーズさに影響を与えることもあります。

不動産会社のランキング

不動産会社を選ぶ際の参考情報として業界内での各社の位置づけを知ることは有益です。ここでは、不動産流通業界における大手各社の取扱高ランキングを紹介します。このランキングは、各社の売買仲介における取扱高（売買価額の合計）を基準としています。

公益社団法人不動産流通推進センターが発表している「不動産業統計集」によると、2022年度の不動産仲介の取扱高ランキングトップ10は以下の通りです。

※参照：不動産流通推進センター

ただし、このランキングはあくまで取扱高という一つの指標に基づいたものであり、必ずしも各社のサービスの質や顧客満足度を直接反映しているわけではありません。また、エリアや物件の種類によっては、ランキング上位の会社が必ずしも最適な選択肢になるとは限らないので要注意です。

自分に合った不動産会社を探すためのコツ

不動産会社を選ぶ際には、単に大手か中小の地元密着型かという観点だけでなく、自分の物件や状況に合った会社を見つけることが重要です。

適切な不動産会社を選ぶことによって、スムーズな売却と高値での成約につながる可能性が高くなります。一方で、不適切な会社を選んでしまうと、長期間売れ残ったり安値で妥協せざるを得なくなったりするリスクもあるので要注意です。ここからは、自分に合った不動産会社を探すための着目ポイントなどについて詳しく解説していきます。

得意な不動産の種類に着目する

不動産会社によってマンションや戸建住宅など得意とする物件のタイプが異なるため、自分の売却したい物件と同じ種類の取引実績が豊富な会社を選ぶことで、より効果的な売却活動が期待できるでしょう。

実績が豊富であるということは、その物件タイプの市場動向や適切な価格設定、効果的な販売戦略などに精通していることを意味します。例えば、マンションを売却したい場合は、マンション売却の実績が豊富な不動産会社を選ぶと良いでしょう。

同様に、一戸建てや土地を売却する場合も、それぞれの物件タイプに強い会社を探すことが大切です。具体的には過去の売却実績件数、対象エリア内での取引実績数などを確認すると良いでしょう。これらの情報は、不動産会社のウェブサイトや営業担当者との面談で確認できます。

エリアのマーケット事情に詳しい

不動産売却において、物件が立地するエリアのマーケット動向を熟知している不動産会社を選ぶことは重要です。エリアごとに不動産市場の特性は異なるため、そのエリアに精通した会社を選ぶことで効果的な売却戦略を立てられます。

不動産会社ごとにエリアのマーケット事情に対する理解度を確認するためには、そのエリアの不動産市場にはどのタイプの不動産が多く流通しているか、どんな不動産の購入目的が多いかなどを担当者に質問すると良いでしょう。そのほか、インターネットで評判や口コミを調べることなども有効です。

マーケットに対する理解度の深さは地方の中小企業などに多い特徴の1つですが、大手の不動産会社であっても、そのエリアに支店を構えていてマーケット理解度が深ければ問題ありません。

IT化の対応が進んでいる

近年の不動産市場では、IT技術の活用が売却活動の成否を大きく左右する要因となっています。そのため、IT化への対応が進んでいる不動産会社を選ぶことは、効果的な売却活動を行う上で非常に重要です。IT化への対応状況を確認する方法としては、以下のようなものがあります。

• 会社のウェブサイトの品質や使いやすさをチェックする

• 不動産ポータルサイトでの掲載状況や内容を確認する

• VR内見やオンライン相談などのサービス提供の有無を調べる

• データ分析ツールの活用状況について質問する

IT化への対応が進んでいる不動産会社を選ぶことで、より多くの買主にリーチし、効率的かつ効果的な売却活動を行うことが可能です。特に、若年層や遠方の買主へのアプローチを考慮すると、IT活用能力の高い不動産会社を選ぶことが売却成功の鍵となるでしょう。

営業担当者の質を見極める

不動産売却の成否は不動産会社の選択以上に営業担当者の質に大きく左右されます。優秀な営業担当者は、適切な価格設定や効果的な販売戦略の立案、スムーズな交渉などができるためです。営業担当者の質を見極めるためには、以下のポイントに着目すると良いでしょう。

• 売ろうとしている物件と同じタイプの取引実績が豊富か

• マーケットの特徴などについて、かみ砕いた分かりやすい説明ができるか

• 売却戦略の提案に関する具体性

• 過去にどんな案件が印象に残っているか

不動産を売却するためには、最初に不動産会社から売ろうとしている物件の査定を受けることになります。査定の提示を受けたときなどに上記のポイントを質問してみるのが効果的です。また、やり取りを重ねる中でレスポンスの早さなどに着目するのも有効です。

一括査定サイトを利用する

不動産を売却する際には、売ろうとしている物件がいくらで売れそうか、不動産会社から査定を受けることになります。売主にとって査定は不動産会社との最初の接点になるため、一括査定サイトを利用して同時に複数の不動産会社と接触し、3社以上など複数社を比較するのがおすすめです。

単に査定額の高さだけでなく、査定額の根拠や対応の丁寧さなども含めて総合的に判断することが重要です。なお、査定を通じて興味を持った不動産会社とは、さらに詳しい情報交換や面談を行うと良いでしょう。ただし、一括査定サイトの利用後は多くの不動産会社から営業の連絡などが来る可能性がある点に要注意です。

媒介契約の特徴を理解する

売却を依頼する不動産会社を選んだら、その不動産会社とは媒介契約を締結することになります。媒介契約には専任専属媒介契約・専任媒介契約・一般媒介契約の3種類がありますが、それぞれの特徴を理解することで自分の考え方に合った売却活動を進めることが可能です。

なお、不動産会社の担当者がどの契約を勧めてくるかを見るのも、不動産会社や担当者を見極める上で有効になります。各契約の特徴は以下の通りです。

• 専任専属媒介契約

売主に対する拘束力が最も強い契約形態

契約期間中は他の不動産会社に売却の依頼ができず、売主自身による売却活動も禁止

不動産会社は最も力を入れて売却活動を行うことが多い

契約期間は通常3ヶ月

レインズ（不動産流通標準情報システム）への登録義務あり（5日以内）

早期売却を希望する場合や、特定の不動産会社を強く信頼している場合におすすめ

• 専任媒介契約

売主は契約期間中に他の不動産会社へ売却依頼できないが、売主自身による売却活動は可能

不動産会社の売却への注力度は高い

契約期間は通常3ヶ月

レインズへの登録義務あり（7日以内）

不動産会社に積極的に動いてほしいが、自分でも売却活動をしたい場合におすすめ

• 一般媒介契約

売主にとって最も自由度の高い契約形態

売主は複数の不動産会社に売却を依頼できる

売主自身による売却活動が可能

契約期間の定めなし

レインズへの登録義務なし（ただし多くの会社は登録する）

複数の不動産会社へ同時に売却を依頼したい場合や、急いで売る必要がない場合におすすめ

自分の状況や希望に合わせて、最適な契約形態を選択することが大切です。また、契約後も不動産会社との良好なコミュニケーションを維持し、必要に応じて契約内容の見直しを検討すると良いでしょう。

まとめ

不動産売却を成功させるためには適切な不動産会社の選択が重要なポイントになります。大手か地域密着型の中小かといった視点に加え、自分の物件や状況に合った会社を探す視点も持つことが重要です。

取引の取扱実績、エリアに関する知識、マーケットに対する理解度、営業担当者の質などを総合的に評価し、比較検討することが大切です。なお、一括査定サイトの活用は、効率的に複数の会社を比較する良い手段となります。

また、媒介契約の種類を理解した上で自分のニーズに合った契約を選ぶことも重要です。適切な不動産会社を選び、適切な媒介契約を結ぶことによって、スムーズで満足度の高い不動産売却を実現できるでしょう。