【初心者向け】中古マンションを売却する7つの手順！実際の失敗談も紹介

「中古マンションを売却したいけど流れがわからない……」

「マンション売却で気を付けることは？」

不動産売買は専門知識や法律が絡むので一般の人には難しく、失敗する人も少なくありません。

そこでこの記事では、不動産の知識が少ない一般の方でも安心して中古マンションを売却できるように、売却の流れや必要書類、成功させるコツなどを詳しく解説します。

この記事を読めば、中古マンションの売る手順や準備するもの、費用などがすべてわかります。マンション売却が不安な方はぜひ最後までご覧ください。

中古マンションを売却する7つのステップ

中古マンションを売却する際は以下7つの手順で進めます。マンション売却が初めての方は参考にしてみてください。

1. 事前準備

2. 不動産会社へ査定依頼する

3. 不動産会社と媒介契約を結ぶ

4. 売却活動開始

5. 買主と売買契約を結ぶ

6. 引渡し・決済

7. 売却益が発生したら確定申告をする

STEP①：事前準備

中古マンション売却に向けての事前準備を始めましょう。準備しておくべきことは以下のとおりです。

• 売却相場を調べる

• 依頼する不動産会社を調べる

• 必要書類を準備する

マンションに限らず、不動産を売る際は売却相場を自分で調べておくことが大切です。売り出し価格の参考にもなるため、事前に調べておきましょう。

ほかにも、依頼する不動産会社を調べるのも重要です。不動産会社によって取引実績や運営歴などが異なるため、売却価格でも大きな差が生じる可能性があります。また、マンション売却にはさまざまな書類が必要であり、すべて揃えるにも手間や時間がかかります。慌てて準備することがないように余裕のあるスケジュールを立てておきましょう。

STEP②：不動産会社へ査定依頼する

事前準備が済んだら不動産会社へ査定依頼しましょう。査定することで、所有しているマンションがどれくらいで売れるのか把握できます。

例えば、査定額が1,000万円の場合は1,000万円前後で売れると想定できます。ただし、「査定額＝売れる価格」とは限りません。また査定額は不動産会社によって異なる場合があるため、複数の不動産会社へ依頼して査定額を比較することが大切です。

STEP③：不動産会社と媒介契約を結ぶ

査定額に納得したら不動産会社と媒介契約を結びましょう。媒介契約とは、不動産会社と売主が結ぶ契約であり、売主に代わって不動産会社が売却活動を進めてくれます。

不動産売却は専門知識や法律が絡むため、不動産知識の少ない一般の方には難しい取引です。それでも、媒介契約を結ぶことで不動産売買のプロに売却活動を一任できるため、売却が初めての方でも安心して売却できるようになります。

なお、媒介契約には3種類あり、それぞれで特徴が異なるので自分に合った契約形態を選択しましょう。

専任媒介、専属専任媒介契約は、1社のみと契約できる契約形態です。1社へ売却活動を任せることになるため、売却が初めての方や不安を抱えている方におすすめです。また、業務状況報告を受けられたりレインズへの登録が義務付けられていたりするため、より確実に売却したい方に向いています。

一方で一般媒介契約は複数社と契約できる契約形態です。ほかの不動産会社の売却価格やサービス内容を比較できたり価格を競わせたりできるのが特徴です。ただし、業務報告とレインズへの登録義務がないため、売却活動状況を把握しにくいのがデメリットです。

このように、媒介契約によって売却活動の進め方が大きく異なるため、特徴を理解したうえで選ぶのが大切です。

「買取」を依頼するなら媒介契約は不要

不動産を「仲介」ではなく「買取」で売却するなら媒介契約は不要です。

そもそも媒介契約は、売主に代わって不動産会社が物件を売り出したり買主を探したりする契約です。しかし、不動産買取は不動産会社が物件を直接買取るため、売却活動する必要がありません。

つまり、買取りであれば物件を売り出したり買主を探したりする必要がないため、媒介契約も不要なのです。

STEP④：売却活動開始

不動産会社と媒介契約を結んだら売却活動を開始します。売却活動とは主に以下を指します。

• 不動産会社のホームページやポータルサイトへの物件掲載

• レインズへの登録

• 住宅情報誌への掲載

• 新聞折込広告の掲載

• チラシ配り

• 店頭での物件情報の提示

• 顧客への物件紹介

これらをすべて不動産会社がおこなってくれますが、不動産会社によって方法や対応の質が異なります。また、専任媒介、専属専任媒介契約であれば売却活動の状況を定期的に報告してくれるので、どんな方法で売却活動してくれているのかを把握できます。

売り出している物件がどのような状態なのかしっかりと確認しておきましょう。

STEP⑤：買主と売買契約を結ぶ

売却活動によって買主が見つかったら売買契約を結びます。売買契約の際は、重要事項説明書と売買契約書の説明が売主と買主の双方にされるため、しっかり確認しておくことが大切です。

それぞれの書類で記載されている情報が異なるため、簡単にご紹介します。

重要事項説明書

• 抵当権などの権利関係

• 水道、ガスなどの整備状況

• 契約の解除に関する事項

売買契約書

• 売買の当事者、不動産種別

• 売買代金の支払い額、方法、時期

• 契約不適合責任に関する事項

これらはどちらも重要な内容であり、理解していないと契約後にトラブルへ発展する可能性があります。不動産会社へ問い合わせれば、契約日より前に各書類のコピーを貰えるので事前に確認しておきましょう。

STEP⑥：決済・引き渡し

売買契約を結んだらいよいよ決済です。決済とは、買主が売主へ売買代金を支払うことをいいます。売買代金の支払いは基本的に銀行振込でおこなうため、振込先の金融機関に、売主や買主、不動産会社の担当者や司法書士などが集まって手続きを進めるのが一般的です。

住宅ローンが残っている場合はその場でローン返済の手続きもして、抵当権抹消登記をおこないます。抵当権が抹消できたら物件を売却できるようになるため、所有権を買主に移す「所有権移転登記」をおこない、正式に買主が所有者となります。

最後に物件の鍵を買主へ引渡して売却完了です。

STEP⑦：売却益が発生したら確定申告をする

中古マンションを売却して売却益が発生したら確定申告しましょう。売却益とは、買った価格よりも高く売れた際の差額を指します。

例えば、買ったときよりも高く売れて、1,000万円の利益を得た場合は1,000万円に対して税金を納めなければなりません。

確定申告は毎年2月16日～3月15日の間におこなわれ、自分で申告したり税理士へ依頼したりします。期限に遅れたり申告しなかったりした場合は「期限後申告」とみなされ、「無申告加算税」や「延滞税」などが課される可能性があります。譲渡所得を得た際は必ず期限内に確定申告しましょう。

売却益に利用できる控除特例

売却益を得ると税金がかかることをお伝えしましたが、税金を抑えるための特例をいくつかご紹介します。

• 3,000万円特別控除

• 軽減税率の特例

• マイホームの買い替え特例

3,000万円特別控除とは、譲渡所得3,000万円分までをすべて控除できる特例です。譲渡所得とは売却益のことで、例えば、買ったときよりも高く売れて譲渡所得が3,000万円だった場合は譲渡所得にかかる税金をすべてゼロにできます。詳しくは国税庁の「マイホームを売ったときの特例」をご覧ください。

次に軽減税率の特例ですが、所有期間10年超えのマイホームを売却した際に利用できる特例で、本来課税される譲渡所得税に軽減税率を適用できます。3,000万円特別控除と併用でき、軽減率は譲渡所得によって以下のように異なります。

課税長期譲渡所得金額＝（土地建物を売った収入金額）－（取得費＋譲渡費用）－特別控除

引用：国税庁「マイホームを売ったときの軽減税率の特例」

ほかにも「マイホームの買換え特例」が利用できます。この特例は、マイホームを買い換えた際にかかる税金を将来に繰り延べできる制度です。

例えば、今の家を売った結果譲渡所得が発生すれば、翌年に確定申告しなければなりません。しかし、買い換え時は家の購入費用や仲介手数料などなにかと費用がかかる時期であり、できれば費用を抑えたいと思うでしょう。この際、本来であれば確定申告しなければならない譲渡所得税を、買い換え不動産を再度売却する際まで繰り延べできるようになります。

ただし、繰り延べできるだけで税金がなくなるわけではありません。新たに購入した不動産を再度売却する際にまとめて税金を支払うことになるため、しっかりと意味を理解しておくことが大切です。詳しくは国税庁の「特定のマイホームを買い換えたときの特例」をご覧ください。

中古マンション売却時の必要書類一覧

中古マンション売却時に必要な書類を各手順ごとに一覧でご紹介します。

このように、マンションを売るためにはさまざまな書類が必要です。また、すぐに入手できないものもあるため、余裕を持って準備しておくことが大切です。

中古マンション売却時にかかる費用・税金

中古マンション売却時にかかる費用や税金をご紹介します。必要書類と同様に余裕を持って準備しておきましょう。

• 仲介手数料

• 印紙税

• 登記費用

• 譲渡所得税

仲介手数料

仲介手数料とは、不動産売却が成立した際に不動産会社へ支払う費用です。金額は売買代金によって以下のように異なります。

例えば、売買代金が3,000万円の場合は以下の計算となります。

「（3,000万円×3%+6万円）+税＝1,560,000円」

このように、売買代金によっては高額になる可能性があるため、事前に計算して準備しておくのがよいでしょう。

印紙税

印紙税とは、売買契約書や領収書に課される税金です。課税対象の書類に記載の金額によって以下のように税額が異なります。

引用：国税庁「不動産売買契約書の印紙税の軽減措置」

契約金額に応じた印紙を郵便局の窓口や法務局などで購入し、売買契約書に貼り付けて納税します。もし、印紙税を支払い忘れてしまうと過怠税が課せられ、本来の印紙税額の3倍に相当する税金を徴収される可能性があります。

詳しくは不動産会社の担当者へ相談してみましょう。

登記費用

マンション売却時はさまざまな登記がされ、その都度費用が発生します。

• 所有権移転登記

• 抵当権抹消登記

• 名義変更・住所変更登記

各登記にかかる費用は以下のとおりです。

所有権移転登記の費用に関して土地と建物の価格が1,000万円の場合は以下の計算となります。

「（1,000万円×1.5%）+（1,000万円×2%）=35万円」

登記費用のなかで最も高額になるため、事前にいくらかかるのか計算しておくのがよいでしょう。

譲渡所得税

譲渡所得税とは、買った価格よりも高く売れた際の譲渡所得に対して課税される税金です。例えば、2,000万円で買った家を売った結果、3,000万円が手元に残った場合は1,000万円が譲渡所得となります。この1,000万円に対して所得税や住民税などが課されます。

なお、売った不動産の所有期間によって税率は以下のように異なります。

参考：国税庁「長期譲渡所得の税額の計算」|「短期譲渡所得の税額の計算」

5年を超えているかどうかで約2倍もの差が生じます。実際にどれくらいの差額になるのか見てみましょう。

所有期間5年の不動産を売却して1,000万円の譲渡所得が発生した場合（短期譲渡所得）

「1,000万円×39%=390万円」

所有期間10年の不動産を売却して1,000万円の譲渡所得が発生した場合（長期譲渡所得）

「1,000万円×20%=200万円」

このように、所有期間が違うだけで190万円もの差が発生します。譲渡所得税は高額になるケースが多いため、事前に把握しておきましょう。

中古マンション売却を成功させる6つのポイント

中古マンションを売却させるためには以下6つのポイントを押さえましょう。

• 査定依頼前に売却相場を自分でも調べておく

• マンション売却に強い不動産会社へ依頼する

• 3～4社の査定額を比較する

• 担当者選びを慎重におこなう

• 内覧対応に力を入れる

• 2～3月に成約できるように進める

査定依頼前に売却相場を自分でも調べておく

不動産会社へ査定依頼する前に、自分で売却相場を調べておきましょう。事前に調べておくことで、不動産会社が提示した査定額が適正かどうかの判断がつきやすくなります。

マンションに限らず不動産は売却相場に見合った価格で売り出すのが売却を成功させるコツです。しかし、不動産会社によって査定の方法や査定額の根拠はバラバラで、必ずしも査定額が正確とは限りません。

もし、査定額を鵜呑みにしてしまい、不動産会社に言われるがままに売り出し価格を設定してしまえば、売却相場とかけ離れた価格で売り出してしまうリスクがあります。

売却相場に見合った価格で売り出してくれる不動産会社を見極めるためにも、事前に自分で売却相場を調べておくことが大切です。

マンション売却に強い不動産会社へ依頼する

査定依頼の際はマンション売却に強い不動産会社へ依頼しましょう。マンションの取引実績や査定件数が豊富であるほど信頼できます。

そもそも不動産会社は以下のようにさまざまなタイプに分かれています。

• マンション売却に強い

• 戸建て売却に強い

• 土地売却に強い

• 投資物件に強い

• 事故物件に強い

このように、不動産会社によって得意分野が異なるため、不動産会社の特徴をしっかり理解したうえで依頼するのが重要です。

実績の確認方法として、不動産会社のホームページに「累計取引件数〇〇件！」「年間査定件数〇〇件！」などと実績が記載されているケースが多いため、各不動産会社のホームページをチェックしてみましょう。

3～4社の査定額を比較する

査定依頼する際は3〜4社へ依頼しましょう。前述のとおり、不動産会社によって査定額が異なる場合があるからです。1社のみの査定だと、その査定額が適正かどうかの判断ができません。

3～4社の査定額を比較することで、ある程度の売却相場を把握できるので売却も成功しやすくなります。実績豊富な不動産会社を見つけて査定依頼してみましょう。

担当者選びを慎重におこなう

マンション売却を成功させるには、不動産会社の担当者選びも非常に重要です。実際に査定したり売却活動したりするのは不動産会社の担当者です。いくら実績豊富な不動産会社へ依頼したとしても担当者の実績が乏しかったり対応が悪かったりすれば売却は成功しないでしょう。

担当者を選ぶ際は以下の基準で判断してみてください。

• 業界歴は長いか

• 不動産知識は豊富か

• 宅建士の資格を保有しているか

• 取引実績は豊富か

• 態度や言動は丁寧か

• 性格は自分と合いそうか

上記に当てはまっているほど優秀な担当者といえます。不動産会社へ依頼した際は担当者の質にもこだわってみましょう。

内覧対応に力を入れる

マンション売却を成功させるには内覧対応が非常に重要です。内覧とは、購入希望者が実際に物件を訪れて家の外観や室内状況、周辺環境などを見て周ることをいいます。買い手は内覧を通じて実際に住んだときのイメージをするため、内覧次第で成約できるかどうか決まるといっても過言ではありません。

内覧で好印象を与えるために、以下の内容を押さえておきましょう。

• 部屋にある不用品を処分しておく

• すべての部屋を清掃しておく

• 実際に住まないとわからないアピールポイントを伝える

• 生活利便性などを伝える

• 近隣住民との付き合い状況を伝える

部屋が散らかっていたり不用品が置いてあったりすると狭く感じるのでマイナスな印象を与えてしまいます。また、壁や水回りが汚れていれば不潔な印象を与えてしまうでしょう。少しでも好印象を持ってもらうためにも、前日までに不用品を処分したりすべての部屋を掃除したりしておくのが大切です。

また、実際に住んでいるからこそわかるメリットや利便性などがあれば積極的にアピールしましょう。部屋の綺麗さだけでは成約に踏み切ってくれるとは限らないため、「この家に住めばこんないいことがあるよ！」と魅力を伝えることで成約に近づくかもしれません。

2～3月に成約できるように進める

マンション売却は、2〜3月に成約できるように進めましょう。月によって成約件数が大きく異なるからです。

参考：公益財団法人 東日本不動産流通機構「月例速報 Ｍａｒｋｅｔ Ｗａｔｃｈ サマリーレポート 2023 年 12 月度」

不動産流通機構のデータを見ると、2～3月、10月の成約件数が多いのがわかります。特に2～3月は年度末であり、新年度に向けて不動産を売ったり買ったりする人が増える時期です。そのため、マンションの契約件数が増えているといえます。

このように、データで見ても2～3月が売れやすい時期のため、マンション売却の際は2～3月に成約できるように、前年の11月や12月頃から売り出すのがよいでしょう。

中古マンション売却でよくある失敗例5選

中古マンション売却でよくある失敗例をご紹介します。マンション売却を検討している方は参考にしてみてください。

• 査定額を鵜呑みにして極端に高い価格で売り出してしまう

• 不動産会社を比較せずに進めてしまう

• 契約後に売買契約書の不備に気が付く

• 不動産会社に囲い込みされる

• 買主から値下げ要求されて低価格での売却になる

査定額を鵜呑みにして極端に高い価格で売り出してしまう

不動産会社の査定額を鵜呑みにして、相場よりも極端に高い価格で売り出すのはよくある失敗例です。前述のとおり、不動産売却は売却相場に見合っているかどうかが重要です。高く売りたいからといって相場に見合わない価格にしてしまうと買い手が現れにくくなります。

また、不動産会社としても媒介契約を結ぶため、極端に高い査定額を故意に提示している場合があります。すべての不動産会社が信用できるとは限らないため、複数の査定額を比較して売却相場に見合っているかどうかを見極めるのが大切です。

不動産会社を比較せずに進めてしまう

不動産会社を比較せずに進めてしまうと失敗しやすいので気を付けましょう。不動産会社によっては、マンション売却が不得意な会社が存在します。

特に、不動産の知識が少ない方は不動産会社の言うことを信じてしまう人もいるため、比較せずに契約してしまう場合があります。査定額や実績、サービス内容などを比較せずに進めてしまえば、売却相場よりも安い価格で売却してしまう可能性もあるでしょう。

今や不動産会社はコンビニよりも多くあるため、慎重に比較しながら選ぶのが大切です。

契約後に売買契約書の不備に気が付く

契約後に売買契約書の不備に気づくケースもあります。売買契約書には売買代金の額や支払い方法、解約に関する事項などか記載されています。

しかし、不動産売却が初めての方は売買契約書の内容を理解せずサインしてしまう場合があり、契約後にトラブルへ発展する可能性があります。

契約書にサインしてしまった以上、基本的に取返しがつかなくなるため、契約前にすべての事項に目を通して理解しておくことが大切です。売買契約書は特に専門用語が多く絡むため、煩わしさを感じるかもしれませんが、高額なマンション売却をスムーズに完了させるためにも時間をかけて理解しましょう。

不動産会社に囲い込みされる

不動産会社に囲い込みされるのもマンション売却でよくある失敗例です。

囲い込みとは、不動産会社が売り出し物件をほかの不動産会社へ意図的に紹介しない行為をいいます。囲い込みする要因は仲介手数料が関係しています。

仲介手数料は、不動産売買を成立させた際に依頼主から受け取れる成功報酬ですが、自社で買主を見つけられれば買主側からも仲介手数料を受け取れるため、通常の2倍の利益をあげられます。しかし、ほかの不動産会社が見つけた買主と契約を進めてしまうと片手仲介となり、売主側からしか仲介手数料を受け取れません。

つまり、両手仲介にして大きく利益を得るため、故意に物件紹介を断っている行為といえます。囲い込みは不動産業界で御法度とされていますが、現在も囲い込みしている企業は存在します。

囲い込みされているかどうか確認する際は、依頼先の不動産会社へ買主を装って問い合わせるのがおすすめです。また、友人や知人に問い合わせしてもらってもよいでしょう。問い合わせした結果、「買主が決まっている」などの返答がくれば囲い込みされている可能性が高いです。

もし、本当に買主が見つかっているのであれば売主へ通知する義務があるからです。買主がいつまでも見つからない場合は試してみましょう。

買主から値下げ要求されて低価格での売却になる

買主から値下げ要求されるケースもよくある失敗例です。買主から値下げされるのはよくあるケースであり、特に内覧時にマイナスな印象を与えてしまうと、それを要因に値下げしようとしてきます。

当初設定した価格のまま契約する可能性は低いため、値下げされるのを想定した価格で売り出すのがおすすめです。ただし、価格を上げすぎると買い手が現れにくくなるため、査定価格の5%前後を目安にあげて売り出すのがよいでしょう。

中古マンション売却に関するよくある質問

中古マンション売却に関するよくある質問をご紹介します。マンション売却を検討している方は参考にしてみてください。

• 確定申告が不要なケースは？

• 仲介と買取りはどっちがいいの？

• 築年数は売却価格に関係あるの？

Q：確定申告が不要なケースは？

A：譲渡所得が発生していない且つ控除特例を利用しないケースは確定申告不要です。

確定申告は1年間で得た所得に対してかかり、譲渡所得が発生しなければ所得を得ていないので原則として確定申告する必要はありません。また、譲渡所得がなくても確定申告すべきケースとして、一部の控除特例を利用する場合が挙げられますが、控除特例を利用しない場合も確定申告は不要です。

つまり、譲渡所得が発生しておらず控除特例も利用しない場合のみ確定申告する必要がありません。

Q：仲介と買取りはどっちがいいの？

A：高く売りたいなら仲介、早く売りたいなら買取りがおすすめです。

仲介と買取りはそれぞれでメリットとデメリットが異なります。仲介の場合は買主を探す手間がかかりますが、その分高く売れる傾向にあります。一方で買取りは不動産会社に直接買い取ってもらうので買主を探す手間がかかりません。しかし、価格が仲介価格の7〜8割程度まで安くなります。

中古マンションを売る目的や状況によっておすすめの方法が異なるため、時間がかかってもいいから高く売りたいなら仲介、安くてもいいから早く売りたいなら買取りがよいでしょう。

Q：築年数は売却価格に関係あるの？

A：築年数は売却価格に関係あります。

実際、築年数が経過するほどマンションの売却価格も下落していきます。

引用元：REINS TOPIC「築年数から見た首都圏の不動産流通市場（2022年）」

特に、築26年を超えると築0年と比べて約4.000万円も下落しているのがわかります。このように、築年数が経過するほどマンションの売却価格も下落していくため、売却を検討している方はできるだけ早めに売却した方がよいでしょう。

まとめ

中古マンション売却の流れや必要書類などについて解説しました。中古マンションを売却する際は、相場を調べたり必要書類を用意したりなどの準備が必要です。

また、不動産会社選びや媒介契約、売買契約など重要な要素がたくさん絡みます。難しいからといって不動産会社任せにしてしまい準備を怠れば、思わぬトラブルに発展する可能性もあります。

高額な取引となるマンション売却を成功させるためにも、この記事で解説した売却の流れや準備事項を確認して、安心安全にマンション売却を進めていきましょう。